9-认识电子建议书.docVIP

授课时间 30分钟 讲师要求 导师/讲师 主要 授课方式 讲授/提问/分享 授课目标 1、了解建议书的意义 2、知道如何设计建议书 成功讲授本课程 的关键因素 1 2 3 4 主要授课内容 及流程 所需要的工具 讲师 授课投影片、讲师手册、教学短片、电子计划书样板 学员 学员手册、电子计划书样板 备注 投影片 页数 讲授向导及关键解说词 1 ? 讲师说明： ----各位学员好！前面已经学习过了,保险不同于其它的产品。例如电视机、电视等看的见。而保险属于一种无形产品，老百姓既看不见，摸不着。也试用不了。这也是保险销售最困难的地方。那么，怎么才能让保险的无形变成“有形”呢？这就是我们这节课要给大家带来的内容----电子建议书 2 ? 讲师说明： ----今天的课程将分为两部分为大家讲解：一是明白什么是电子建议书，其次就是电子建议书是由哪几部分组成，我们首先进入第一部分。 3 ? 讲师说明： ----按投影片讲解 投影片 页数 讲授向导及关键解说词 4 ? 讲师说明： ----按投影片讲解 ----当然，小李遇到的这些问题，也会是大家的问题 5 ? 讲师说明： ----电子书就可以解决这些问题。那么电子建议书有哪些好处呢？ 首先它具有统一的标准格式和内容，整洁美观。而且操作也非常的简便，只需要在系统中输入客户的基本信息（姓名、性别、出生日期），以及为客户设计的产品（包含保额和交费期间等），一份电子建议书就可以生成了。最重要的是电子建议书可以将我们为客户精心设计的保险，以文字、图表、表格等形式淋漓尽致的表现出来，让无形的产品变得直观易懂，有形可讲。 6 ? 讲师说明： ----（拿出计划书）我们首先来看看电子计划书有哪些部分组成：（按投影片上一一介绍） 投影片 页数 讲授向导及关键解说词 7 ? 讲师说明： ----我们的封面设计的很精美，根据不同的产品组合，不同的客户类型可以选择合适的封面 强调为客户量身定做。同时，封面上业务员信息一目了然，不仅能展示自己的专业和自信，更能让客户方便联系到我们。 8 ? 讲师说明： ----建议书第一页就是我们的公司介绍，增加客户对我们公司的了解。接下来很直观的就是为客户所设计的险种介绍。其中险种名称、保险期间、保费和交费年期一目了然。 “我们提供的保险利益”这一栏是可选的。 根据险种的不同，会罗列出主要的保险责任和利益进行集中描述，帮助客户全面认识保障计划的利益和好处。 9 ? 讲师说明： ----页眉上客户信息，体现了我们的信心和对客户的尊崇。 风险提示也必须在建议书中说明。在重要提示中强调说明某些状况下相关的保险责任和保险利益的变化 投影片 页数 讲授向导及关键解说词 10 ? 讲师说明： ----在讲解保险分红利益时，可以结合图表，讲解关键年份的数据，增强产品的吸引力，帮助促成。各项保障权益的在各个年份的具体体现都清晰可见，可以向客户详细说明。具体的讲解点可以根据客户的具体情况和产品的特色而有所侧重。 11 ? 讲师说明： ----以上就是我们一套完整建议书的组成了。接下来的时间是给大家提问的时间。如果大家还有什么不清楚的地方，可以提出来，我们共同探讨。 12 ? 讲师说明： ----回顾建议书组成部分，再次提出建议书的作用和意义，加深学员印象