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人性分析与高级采购谈判方略 ——国内最受欢迎、效果最佳的经典谈判课程 日期：上海2011年4月22-23日 讲师：张天语 学费：￥3280元/人/2天（含教材费、培训费、午餐及课间茶点） 本课程有名额限制，额满顺延到下期，欲报名从速。 博传培训网/上海博传企业管理咨询有限公司 【培训对彖】采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等 【课程收益】 在经过两天的学习及参与式体验，您将逐渐掌握以下各项知识和技能： ?懂得世界八大谈判体系的内涵； ?把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制谈判流程； ?了解自己的做事风格和谈判水平； ?如何综合分析价格与有技巧地议价； ?运用18种方法来降低釆购价格； ?知道谈判的54个战略战术和实用谈判技巧； ?深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈； ?了解有效交流的实质并掌握沟通的两大核心技巧； ?洞悉谈判机理、谈判悖论以及谈判心理学； ?彻底搞明白立场与利益的关系；知道到底是谁更重要； ?通过亲和力及交流技巧来改善影响他人的能力； ?通过提高洞察力来探知对方的弱点和目标； ?通过改变口己的心智模型来增加口己的威慑力； ?开始拥有谈判大智慧，从而增加不战而胜的儿率。 【课程大纲】 Part A：谈判的基本流程、步骤和常用技巧一认识和理解采购谈判 一、 谈判的概念和谈判的类型 ?什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？ ?什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。 ?谈判得以发生的条件及我们应有的态度。 ?自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准； 老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。 ?世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。 ?自我测试：通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。 ?采购谈判的原则和三要求： 哈佛6大谈判原则； 欧洲5大谈判经验； 高效谈判的三要素：力量、时间和情报； 二、 如何进行谈判 ?如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。 案例分析：谈判要双赢吗？ 通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。 ?如何 如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？ 案例分析：销售的开场技巧分析 ?如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？ ?如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？ 案例分析：案例分析：如何探询价格底线。一美国经典商务谈判 ?如何明确谈判细节： 你有问题清单吗？ 采购谈判的细节有哪些？ 如何知道对方己无让步的空间了 ？ ?如何结束谈判： 什么是一个成功的采购谈判？ 收场该注意些什么，有哪些技巧？ 签合同吗？ 案例分析：分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。 三、 模拟谈判（么一）一“学而时习Z” ?研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所 看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。 ?谈判更是一种实践的智慧。 ?我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方， 各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。 ?老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。 四、 谈判的54个技巧 ?九个设计和打破僵局的技巧 ?九个让步的谈判技巧 ?九个采购讨价还价的技巧 ?九个采购弱势时必备的谈判技巧 ?九个当你面对压力时的技艺 ?九个破解销售诡计的技巧 现场体验：老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。 Part B:降低采购价格的方法一更实用的技巧，让您感受“立竿见影”的培训效果 五、 采购定价分析和降价办法 ?采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。 —用案例分析來加强理解。 ?采购定价模型的建立 国际通用的采购价格策略 集体讨论出8种以上采购定价机制 最佳实践分享 供应商要求调价的理由分析与应対 ?谈价降价一直是采购员的重点和难点。 老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作儿年的而试 者却答不出来。 介绍18种采购降价的方法供大家参考。 世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。 PartC：谈判大智慧一让您更亲和，更锐利，更决断-更有影响力！ 六、 不战而胜的大智慧 ?谈判机理： 现场分析博弈论的I人I徒休I境与谈判机理 ER与SR的理解 让我们深刻地理解“谈判的本质” ?人与人性分析： 人类心理的几个关键特点 人的思想/精神的三个关键发展 人性的分析 案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人