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《推销实务》结业考核计划 《推销实务》结业考核 课程属性 《推销实务》是以推销能力提高为中心的课程。推销是一种能力，推销能力的提高涉及哲学（智慧）、知识（科学）、艺术（权变）和经验诸方面的积累。 对知识的掌握在于学习，对哲学的领悟在于思考，对推销艺术的把握在于不断地将知识、哲学的掌握应用于实践并在实践的基础上反思、顿悟。 推销具有管理学的典型特征。德鲁克认为：“管理是一种实践，其本质不在于‘知’，而在于‘行’；其验证不在于‘逻辑’，而在于‘成果’；其唯一权威就是成就。” 课程考核 结业报告：考核学生对知识的把握，促进同学熟练掌握office（尤其是word）技术，促进同学系统思考生涯设计。 讲演实习：考核学生表达思想、观念的能力，促进同学主动沟通、有效沟通、促使别人认同自己的能力。 两种考核方式各占课程考核成绩的50%。 结业论文 写作目的： 通过论文写作促进同学贯通课程知识； 促进同学根据自己的就业兴趣、性格、能力和潜能，选择性研究某行业或某类产品的销售模式与技巧； 锻炼同学们的写作能力、word应用能力。 写作要求： 每位同学根据自己的兴趣、选择特定的行业，以营销为核心（包括促销、推销）选择论文题目； 自己检索资料，参考资料不少于三种（篇）； 必须亲自接触该行业内人士，调查访谈、实地考察； 文字数量不少于5000字。 格式要求： Word编辑、纸质打印； 封面标明论题、班级、姓名、学号（参考附件）； 自动编辑目录； 标题分级，字体由大至小，标题字号不小于正文； 正文使用宋体、小四号、1.5倍行间距； 正文部分加页码； 正文结尾标明参考资料； 鸣谢，感谢老师指导、父母之恩、同学帮助。 讲演实习 实习时间： 实习周（第十六周），共一周。 实习目的： 通过讲演实习锻炼学生计划、安排活动的能力； 锻炼学生有效沟通，促进学生思考和锻炼表达思想、传递信息和情感、展现才能、有效说服别人、赢得认同和信任的能力。 实习方式： 全班分为五个小组。分组工作由班委负责，新学期开学两周内完成；第一周草案，第二周协商、调整。为使整体展现效果，班委根据各小组特长安排实习周表演顺序并提出要求，第四周末提交方案。 分小组展示推销能力。各小组以营销、促销、推销、沟通、人际关系为核心，以讲演、脱口秀（talk show）、讲故事、案例讲解等口头表演方式为主，可以穿插小品、歌唱等节目形式，根据每个同学的性格和特长表现思想、展现能力。 各位同学根据小组安排和个人能力协商确定自己的表演内容，根据表演主题思想、前后节目安排设计自己的形象、语言、语调、语气、语速、音量、表情、动作，并有效展现。 讲演主题 营销悟道 沟通的艺术 推销过程分析 案例讲解 成功之路 内容要求： 内容以营销知识为主题，讲演项目不少于四个； 节目前后编排顺畅； 讲（表）演项目能有意识吸引注意、调动听众情绪、清晰展现主题思想； 穿插节目有利于活跃氛围、调节气氛，发挥承上启下作用； 每位同学均需展现至少一项沟通能力。 讲演实习评价： 评价包括两部分：书面计划、现场展现。书面计划占20%，现场展现占80%。 书面计划： 各小组以书面形式安排小组展现项目（撰稿人或编剧，一人），并明确小组负责人（导演，一人），负责人负责督促、指导和保证各位同学有效展现自己的能力。文案内容不少于1000字。在整个教学和实习过程中与老师保持沟通。 每位同学根据自己的能力、爱好、特长与小组的安排确定展现项目，撰写文案：项目主旨、内容及语言、表情、动作把握。文案内容不少于1000字。 实习结束，分小组提交文案，按小组计划安排→节目顺序编排，word文档、有封面、目录、标题、页码，正文小四号字、1.5倍行间距。 现场展现： 实习周每周上午小组准备，下午现场展现。 各小组可以安排主持人一至二人。 各组成员以恰当的方式出现在展演台前。 可以邀请嘉宾。 评价： 书面计划书由授课教师指导并评价； 现场展现效果由其他小组组长、班委（二人）及嘉宾打分； 最高评分90分，展现效果特别优秀由指导教师酌情加分；未参加现场展现按0分计；无实质性展现65分以下； 邀请嘉宾观摩、点评、指导，对该小组成员适当加分。 讲演展现评分表 姓名 评价参考指标 评分 内容与形式 语言表达质量 个人形象 综合协调 实习日程： 实习日程安排表 时间 实习内容 地点 指导教师 准备阶段 新学期开始 自我兴趣、个性、能力分析和职业定位、行业分析、销售分析、结业报告 无限定 李国利 侯建辉 讲演节目准备 第十六周 星期一 上午 讲演节目准备 无限定 下午 第一小组讲演展示 授课教室 星期二 上午 讲演节目准备 无限定 下午 第二小组讲演展示 授课教室 星期三 上午 讲演节目准备 无限定 下午 第三小组讲演展示 授课教室 星期四 上午 讲演节目准备 无限定 下午 第四小组讲演展