促销员培训【精品文档系列】.pdfVIP

促销员培训资料 很多做酒的经销商都告诉我们，有些人天生适合做促销员，而有些人你怎么教她也不可能提高业绩。在招 收促销员时，正规做法都会将下列各项作为原则： 良好的语言表达能力； 良好的心理状况； 端正的仪表； 健康的身体； 勤奋好学精神…… 但要清楚，上述原则是寻找不来的。现在经销商在招促销员，酒厂也在招促销员，但真正依靠先天寻找而 找到好素质的没有多少，只有靠招工或老促销员介绍进来后，进行后期管理和培养。 就拿管理学中热门的心理状况来说。在文学作品的作家眼里，人类心理是复杂而多变的，但如果企业拿这 个原则来管理促销员，销售部门的工作即便是弗洛伊德也未必能胜任。在现实的市场工作中，通常是用最简单 的分类方法去研究销售人员的心理。 业务员和那些经销商都喜欢这样一句话：促销员在展开直接的促销活动前首先都要有一种坦然接受顾客和 应付顾客的良好心理。但许多中小酒厂为节省费用，直接从农村或当地中级学校招促销员，按一位销售经理说 的说实话，农村里人一听说在酒店工作，还当什么促销小姐，心里就 咯噔 一下。她还怎么保持心理正常？你 说服她们正视职责后，又面临一个问题，她们能不能和酒店的人员及顾客进行正常的交流？即使进行正常的交 流了，又有问题了： 现实促销中，经常有两种不正常的心理，一种是幼稚的乐观主义心理，一种是现实的失败主义心理。一些促销 人员开始时总抱着幼稚的乐观主义态度去促销，她们认为我们的产品非常好，顾客肯定会欢迎，或者说一些促 销人员认为与顾客已经是老关系了，他一定会买我们的产品，结果促销人员一介绍，顾客如果以各种各样的理 由来拒绝，我们不喝这个酒、这个酒口感不行、这个酒我们没有喝过……面对顾客的拒绝，这些促销人员马上 由幼稚的乐观主义变成了现实的失败主义，唉呀，我不适合做促销，我们的产品不好……从而产生消极怠工现 象。 企业培训部门、业务员或经销商首先应该向促销员灌输的心理准备是：促销是很正常的事情，拒绝是很正 常的，没有拒绝就没有促销，做促销就是敢于被顾客拒绝，我们今天遇到顾客不是一个欢迎我们的顾客，而是 一个会拒绝我们的顾客，拒绝并不意味着顾客讨厌我，拒绝并不意味着我的生意没有成功的希望，拒绝并不意 味着我不能与顾客发生交易。可惜的是，尽管许多酒厂业务员可以在开发新客户时，在被拒绝数次的情况下还 锲而不舍，但他们从没想过将这种精神头传达给自己管辖的促销员。 而且很多销售管理人员和业务员没能发现的是， 始终伴随促销员的还有一种心思 -- 她们对自己未来的规划。 我们观察并询问了很多促销员的发展方向，总结她们的未来无非有两种：一是从事与酒业无关的行业；二 是从事我们这个行业的相关职业的，例如有的促销员说她计划与朋友们合开酒店的，有的计划当酒厂或经销商 的业务员。如果她们向后一种方向发展，尤其是将来想当酒类业务员的，这是非常值得厂商关注的一些人，要 对她们进行重点培养。因为她们对这个市场很熟悉，成功的机会很大。事实上，这些促销员往往是学习营销知 识和创造业绩方面的优秀人物，对本区域的其他人具有典范作用。 产品知识 一瓶酒不仅仅是一瓶酒，它身上所蕴涵的元素是非常丰富的 -- 当然首先要求各酒厂为自己的酒造就这些元 素。因为大多数情况下，消费者购买产品并不仅是为了购买产品本身，更多的是产品所能够给消费者带来的利 益和期望。因此，在与消费者进行沟通交流过程中，这就需要企业去炒作一个概念，创造一种时尚，引领一种 潮流。金六福 -- 添酒添福，难道喝了金六福真的就大福大贵了？当然不是，但是它把消费者的对未来生活的期 望深深地融入酒中，着实打了一个漂亮的概念牌。 有经验的促销员在酒上可以在任何一点找到说服顾客的理由，其实要找到这些理由并不困难，关键是销售 培训和业务员的指导是否到位。产品知识一般分布在以下三个方面： A、产品能给消费者带来的独特利益。 每个促销员都想在最短的时间里将自己产品最不同于其他产品的特色说出来，但当他拿着自己的产品，又 会觉得这特色实在太难表达了。这里正显示出白酒业品牌建设人员的功绩 -- 他们在推新品时往往将自己酒最大 的特色融入宣传语中，这给促销员的推销行为带来极大的便利。 其实每种酒的宣传语正可以作为促销员的有力工具之一，可以说，它们天生就像是为促销员在酒桌旁服务 时设计的。例如： 九加红 -