完美产品展示教材.pptVIP

产品的完美展示 温耀南 课程架构 展示的力量与价值 常见的展示误区及原因分析 完美展示的核心思路 产品（方案）展示的阶段要点 重要的不是你告诉别人什么，而是别人听到了什么！ 案例一：伟克适药物致死案 原告卡罗尔的丈夫鲍勃，死于心脏病，而她怀疑丈夫的心脏病是由一种叫做伟克适的止痛药引起，因此对被告药品生厂商默克尔公司提起了诉讼。 马克是本案的原告律师，他用这个PPT展示的是一场官司的开案陈述。 案情回放： 了解你的听众 陪审团年龄：20~40岁 职业范围： 电工、大学生、建筑工人、产品技术员、家庭主妇、秘书、政府官员等 有些人仅是高中学历 马克PowerPoint演示中的图片充满了他身后10英尺外的屏幕，营造了一个颇具说服力的背景 鲍勃和卡罗尔的家庭照展示了这对夫妇幸福的婚后生活 下面一张幻灯片展示了相同的照片，但是去掉了背景，暗示发生了什么意外。 这张幻灯片显示鲍勃不见了，仅有一条粗黑线指出他原来的位置 犯罪现场调查：安格勒顿 当马克告诉陪审员他们将会像犯罪现场调查员一样，通过整理证据推断鲍勃的死因时，屏幕上出现了以下文字“犯罪现场调查：安格勒顿” 随后马克展示了与这幅图片相似的制药公司总部办公楼照片，并告诉陪审员在本案中这个证据将会通往该公司前门台阶 当屏幕出现木槌和国旗时，马克肯定地说陪审员们能够维护本案的公正 陪审员需要做的就是密切关注神秘谋杀故事结构所熟悉的公式： 动机+手段=死亡 1.动机 2.手段 1.动机 2.手段 3.死亡 这张总结性幻灯片在视觉上将整个案件提炼成一幅图画， 图画上方的红色水平条提示它在该演示中最为重要 当马克介绍开案陈述的三个部分时，他演示了表达之前总结性幻灯片主题的幻灯片（包括每张幻灯片左半部的红色背景） 演示中每部分幻灯片使用相同布局风格，帮助陪审员尽快理解信息 2.手段 默克公司的辩护 公司辉煌历史回顾 各种数据、图表、图形 …… 结 局： 马克借助PowerPoint成功说服陪审员帮助卡罗尔赢了这场官司。 陪审员判给了原告两亿五千三百万美元的赔偿。 案例二：辛普森杀妻案 案 情 回 放 1994年6月17日，辛普森因被指控谋杀前妻及其男友被捕。同年9月26日，高等法院开庭审理本案。 在几乎所有人都认为辛普森是凶手的情况下，陪审团却于1995年10月3日做出“无罪”判决。 控方克拉克的策略 唤醒人们对受害者的人道主义精神 回忆自身所遭受的苦难 女性黑人是家庭暴力最大的受害者 辛普森一直是家庭暴力的主角 女性黑人陪审员不会袖手旁观 极其复杂的背景 种族问题 白人认为有罪 黑人认为无罪 辛普森本人身份 橄榄球明星 电影明星 微妙的变化： 辛普森是黑人女陪审员心中的偶像； 黑人女陪审员对辛普森的白人妻子很反感； 辛普森是美国黑人刚强与成功的象征； 白人克拉克心存妒意，只不过想诋毁她们心目中的英雄。 控方所犯的致命错误 从不曾仔细倾听陪审团的声音 没有认清陈述的最终目的 把陈述当成了演说 晓之以理但未动之以情 历史的巧合 时隔整整13年，2009年10月3日，辛普森被控绑架、武装抢劫等12项罪名全部成立。 61岁的辛普森面临终身监禁。 案例三：乔布斯的完美陈述 伟大的陈述者 一天下午，我不幸遭遇史上最糟糕的陈述：枯燥乏味，连篇累牍； 还是那天下午，我有幸领略了史上最精彩的陈述：酣畅淋漓，振奋人心。 最常见的PPT陈述 图表、数据、图形、大段的文字 密密麻麻…… 我补充一下…… 我再深入地说明一下…… 这个表格的真正含义在于…… 史蒂夫的开场白 我保证他们说的都是废话。 我已经看过了，有些我很喜欢。 这个公司，已经陷入了深渊，但是我相信，只要我们能做好一些简单的事，就能拯救它，让它继续生存下去。今天，我之所以请你们来，是因为我需要你们的帮助。但首先，我得让你们知道我准备怎么做。我是有要求的。 史蒂夫的观点与要求 …… 我们只能做我们最擅长的事情。 剩下的这2个项目，也就是被我们称作G4和iMac的产品，它们代表了我对这个公司的希望和设想；技术一流，外观上也无可挑剔。我想把公司存亡的赌注放在这2个产品上。 好吧，这就是我想做的，也是我正在做的。现在我说一下我需要你们做什么。 小结 通过上述案例分析，有哪些值得借鉴的地方： 我们应该学习什么，应该避免什么？ 成功的陈述和不成功的陈述，区别在哪里？ 重要的不是你告诉别人什么，而是别人听到了什么！ 展示失败的7大原因 把陈述对象当成竞争对手 将陈述本身当做终极目的 没有明确的主题 忽略了听众的需求 以演讲代替沟通 缺乏清晰的脉络 过分纠缠细节 1、把陈述对象当成竞争对手 “正确”并不能赢得客户 过于强调“正确”反而会让客户产生逆反 正确和优秀并不一定总能给我们带来成功 2、将陈述本身当做终极