销售目标的达成的.pptVIP

　銷售目標的達成 學習目標一、瞭解銷售企劃案的必要性為何？ 二、如何舉辦旅遊產品說明會？ 三、如何善用銷售工具？ 四、如何掌握市場動態的預警管理？ 五、如何使用銷售工作檢討表？ 　每位客戶都有其需求，瞭解客戶的問題，積極協助解決客戶的問題，才能夠迅速吸引客戶的注意力與關愛。同時須考量客戶利益，可分成兩部分，即「主要利益」及「附加利益」。主要利益是說明你的旅遊商品如何迎合其需求及解決其問題，附加利益則是解釋為什麼你的旅遊商品較優越的有力說詞。 ?銷售企劃案的必要性 　針對抱持「感性導向」的聽眾，旅遊銷售人員應採取「需求」→「利益」→「企劃案」→「行動」會對他們比較具有影響力；至於偏向「理性導向」的聽眾，旅遊銷售人員，則需要以相反的步驟：「企劃案」→「行動」→「需求」→「利益」，來吸引他們的注意力。 一、開場白 二、概論 三、重述客戶要求 四、提案討論 五、利益化 六、結案 ?如何舉辦旅遊產品說明會 一、旅遊產品說明的四種基本型態 1.資訊導向： 2.銷售導向： 3.成本導向： 4.主管導向： 二、舉辦旅遊產品說明會考慮因素 1.地點 2.周遭環境 3.時間 4.出場順序 5.場地布置 6.熟識度 三、旅遊產品說明會的內容 1.記得介紹共同負責這項任務各負責人。 2.營造氣氛，讓聽眾接受你。 3.合乎大眾喜好，簡單易懂。 4.安排講台的位置與工作夥伴的座位。 5.製造雙方溝通的機會。 四、旅遊產品說明會的步驟 (一)步驟一：介紹你的工作夥伴 (二)步驟二：簡介 (三)步驟三：開場白 (四)步驟四：因勢利導 (五)步驟五：結語 (六)步驟六：如何下台　 五、管理聽眾 (一)接受性 (二)果斷性 六、強化視覺說明效果 1.從頭到尾維繫聽眾興趣 2.有效的視覺說明可作為你的指引 3.應具有創造力 4.簡單扼要 5.明確化 七、輔助器材的運用 製作有效的視覺輔助器材之原則如下： 1.字幕夠大 2.單純 3.利用顏色 4.措辭用字 5.事前準備 6.戲劇化與幽默化 7.掌控你的聽眾 8.站的位置 9.圖片 ?銷售工具的運用 一、為獲得面談機會所需之工具 使用「名片」是最普遍的方式，但有幾項重點如下： 1.利用色彩，便與其他所發名片有所不同。 2.考慮商標之利用。 3.名片之尺寸，宜用標準型。 4.考慮名片背面之利用。 5.向客戶遞發名片以及收受客戶名片時的態度要 特別加以研究。 二、加強旅遊商品說明效果之用具 (一)讓觀眾看得到的具體媒介 1.旅遊景點圖片、照片、折頁。 2.各種觀光統計資料、圖表。 3.幻燈片、錄影帶。 4.錄音機。 5.廣告宣傳資料。 (二)彰顯自己能力的有力證明證件 三、銷售員本身在銷售活動上必須隨身 攜帶之用具 (一)與公司銷售方針有關之文件 (二)接受訂單必備品 1.旅遊契約書、訂貨單及有關文件。 2.估價單。 3.訪問行程預定表、客戶卡。 4.筆記簿、報告用紙。 5.地圖、火車時刻表。 6.簽證與護照申請表格。 ?掌握市場動態的預警管理 收款發生困難，大致上有三大理由： 1.在旅遊商品或服務過程中發生客戶抱怨或客訴 事件，使責任之歸屬尚未明確。 2.銷售人員不正當銷售行為引發客戶拒付團費。 3.客戶的支付能力有問題。 一、危險的徵兆 (一)經營狀態的變化 (二)資金運用的變化 (三)經營者之變化 二、信用調查 (一)信用調查的重要性 (二)信用調查必須注重5C 1.人格（character）。 2.能力（capacity）。 3.資本（capital）。 4.現狀（condition）。 5.公司（company）。 三、收款 (一)收款工作的重要性 ?企業關閉之原因多半在於週轉不靈，所謂「黑 字倒 閉」就是說帳簿上列有盈餘，而實際上由於多半的 貨款收不回來弄得資金週轉不靈而告倒閉。 ?銷售的另一個意義是把商品資金化，其意思便 是 「銷售」→「收款」→「資金」→「包裝設計行 程」→「銷售」，錢變成商品，商品再變成錢，循 環下去可見收款之重要性。收取貨款的工作是企業 盛衰的關鍵。 (二)收款工作不順利的原因 1.銷售員對於收款之意義及其重要性之認識不 夠。 2.信用調查不充分就輕易選擇客戶。 3.售後服務不周到，促使客戶不滿意 4.收款技術欠高明。 (三)收款之技術 ◆研究表情及態度 ◆研究如何訴苦 一般分析客戶的付款心理，所採取的方法，大略有以下幾種： (1)訴諸於習慣性 (2)訴諸於模仿心 (3)訴諸於同情心 (4)訴諸於自負心 (5)訴諸於公正心 (6)訴諸於恐怖心 (四)研究收款的黃金時間 (五)其他要領 ?銷