客户拜访培训的.pptVIP

三 要 素 Object —— 你的目标； Story — 为达到目标所准备的“故事” ； Tool —— 拜访需要的工具 拜访的基本机构 寻找客户 市场调查： 根据产品和开发目的，确定客户范围 档案建立： 客户类型: 贸易型企业; 产品范围: 外贸,内贸; 广告推广: 阿里,环球,GOOGLE等 系统软件: 使用过系统软件,开拓意思比较强的客户 ……….. 寻找客户 筛选客户： 1、牢牢把握80/20法则； 2、选择企业最合适的客户。 常见的客户类型 追求型和逃避型 成本型和品质型 追求型和逃避型 追求型 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益 逃避型 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦 成本型和品质型 成本型 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算 品质型 注重产品质量，认为便宜没好货 访前准备 客户分析： 客户档案（基本情况） 购买/使用/拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯； 如拜访营业员：要了解起推荐习惯，和起自我对该类知识的认识。 访前准备 工作准备 熟悉公司情况 熟悉产品情况 了解客户情况 了解市场情况 接触阶段 开场白： 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”、“贵公司”； 巧妙选择问候语很关键 方式： 开门见山式，赞美式，好奇式， 热情式（寒暄式），请求式。 接触阶段 珍惜最初的6秒种： 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 目光的应用： 了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ： 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ： 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促 探询阶段 什么是探询（PROBING） 探查询问，向对方提出问题。 练习： 1、当你第一次与客户接触时遇到困难怎么办？ 2、每人列举3个不同形式的开场白； 3、每人列举3个不同类型的提问 探询阶段 探询的目的： 收集信息、 发现需求、 控制拜访、 促进参与、 改善沟通。 探询阶段 探询问题的种类： 肯定型问题——限制式提问 是不是，对不对，好不好，可以吗 公开型问题——开放式提问 who,what,where,when,why, how many,how to 疑问型问题——假设式提问 您的意思是——，如果—— 聆听阶段 面带微笑，微微颔首； 偶尔点头给予鼓励； 仔细聆听客户的每个需求； 从中获得更多的资料。 呈现阶段 明确客户需求； 呈现拜访目的； 专业导入FFAB； 不断迎合客户需求。 处理异议 客户的异议是什么？ 异议的背后是什么？ 及时处理异议； 把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议 处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。 1、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 2、当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 3、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 4、当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。 成交（缔结）阶段 趁热打铁； 多用限制性问句； 把意向及时变成合同； 要对必要条款进行确认。 成交（缔结）阶段 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、重提客户利益； 2、提议下一步骤； 3、询问是否接受。 成交（缔结）阶段 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 跟进阶段 了解客户反馈； 处理异议； 沟通友谊； 兑现利益； 取得下个定单 祝 大 家 成 功! 客户拜访培训 销售谈判培训之2－流程 访前 准备 接触 阶段 探询 阶段 聆听 阶段 寻找 客户 成交 （缔结） 呈现 阶段 处理 异议 跟进 S P I N 顾问式销售的核心技术 SITUATION 状况询问 PROBLEM 问题询问 IMPLICATIONS 暗示询问 NEED PAYOFF 需求--满足询问 心理准备 做好全力以赴的准备 明确目标，做好计划 培养高度的进取心 培养坚忍不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 这是四个英文单词的头写字母。 状况询问/问题询问/暗示询问/需求确认询问/，实际上它是一种思维流程，或许更确切的说是一种思维指导。