渠道能力培训.ppt

* * * * * * 郭恩生工作室 专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 演示文档：文档标题 文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体 第九单元 炒店与现场促销落地 炒店技巧 “摆活摊”十要 踩点 造势 人气 主动 互动 新颖 激励 体验 成本 管理 郭恩生工作室 专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 演示文档：文档标题 文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体 第十单元 渠道经理的工作转型 渠道经理/销售助理在忙什么…… 渠道经理/销售助理在忙什么…… 物料配送员？ 不知道在忙什么？ 出去了就管不到了？ 跟朋友喝酒了？ 做自己的生意了？ 万金油？打杂？ 无法帮渠道提升业绩？ 渠道经理 “八员”定位 渠道经理/ 销售助理 八员定位 渠道拓展员 业务宣传员 营销指导员 服务检查员 促销执行员 客情维系员 信息收集员 投诉处理员 我的角色变了 以客户需求和市场需求为导向的被动角色 以公司战略和市场竞争为导向的主动角色 2009年之前我是 2010年之后我是 店铺服务经理 运作支撑经理 客情开发经理 网点拓展经理 店铺营销经理 运作督导经理 客情维系经理 网点保有经理 逐渐转变 这一切，要求我不再是单纯的渠道经理，而是区域经理 案例：客户经理的工作分析 工作观察 客户经理访谈 问卷调查 客户经理 工作分析 业务 发展 客户 服务 客户 分析 内部 管理 绩效 考核 二级因素分析 客户 经理 岗位 职责 具体工作项目 工作频度分析 工作考核指标 日周月工作清单 案例：通过工作分析表使客户经理对工作内容有清晰的理解 客户经理岗位工作分析表 岗位名称：客户经理 任职者签名： 日期： 年 月 日 主管职位： 主管 签名： 岗位代码： 第一、岗位设置目的：稳定并发展移动客户，提供差异化服务，提高市场占有率 第二、岗位工作分析 序号 岗位职责 一级关键因素 二级关键因素 工作项目 工作频度 考核指标 每日 每周 每月 每季 每半年 每年 时间 成本 效果 数量 客户经理工作分析表的作用 理清客户经理岗位职责 理清客户经理的工作模块和具体工作内容 让客户经理明确各项工作的频度 为客户经理的绩效考核提供明确的思路 为制定客户经理的日、周、月工作清单提供依据 比如：为客户提供24小时不关机服务，是从岗位职责分解到客户服务（一级关键因素）、然后分解到基础服务（二级关键因素），最后分解到具体的工作内容。工作频度是每日。考核方法，可在数量上考核，每抽查到一次关机，扣0.5分。 课堂讨论：新时期渠道经理的工作分析与督导管理 渠道经理的工作分析与督导管理办法 郭恩生工作室 专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 演示文档：文档标题 文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体 第十一单元 业务指标跟进三步曲 业务跟进表 日期 代理商A 代理商B …… 业务1（目标： ） 业务2（目标： ） 业务3（目标： ） 业务1（目标： ） 业务2（目标： ） 业务3（目标： ） 　 完成量 达成率 完成量 达成率 完成量 达成率 完成量 达成率 完成量 达成率 完成量 达成率 　 1日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 7日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 8日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 …… 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 31日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 总计 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 业务跟进三步曲 找差距 找原因 找方法 差距=现状－目标 横向差距 纵向差距 达成率 主要原因和次要 主观和客观 自身和非自身 能改变的和不能 改变的 头脑风暴法 短期方法与长期凑效 经验共享法 正与奇 甘特图 项目启动会 项目启动，双方沟通交流 阶段一：信息收集、调研摸底、捆绑战 深度需求摸底，深度访谈 完成改进版建议书，项目启动 环境分析，确定保卫战重点 分析确定可用、修订、补充资料清单 调研现有关键集团客户情况 针对不同客户制定不同捆绑策略 客户经理能力素质摸底 深度营销调研诊断报告准备 调研诊断报告提交,签订本项目合同 项目内容 时间 8