原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
查看更多
SPIN销售法精髓;培训目的;什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将
产品卖给客户，还应有其它的辅助行为，
这些行为是什么）;销售人员应具备什么素质，按什么样
的销售步骤去做？;1、销售会谈的四个阶段;请思考;2、问题列表;我们的客户有什么与众不同的地方？;3、影响决策周期的因素;4、客户订单的特征;;6、需求分类;总结;二、隐藏性转化为明显性需求的过程;问题：;决策1：
解决/不解决;2、确认问题;3、分析问题的大小和范围;4、建立优先顺序;使用什么技巧让客户提供更多的信息？
如何知道客户选择的倾向性？;5、开放型/封闭型问题;如果客户担心我们产品的质量问题怎么办？;6、选择解决方案;7、评估解决方案;S P I N;S ITUATION
P ROBLEM
I MPLICATIONS
N EED PAYOFF;1、状况询问;状况询问;状况询问的目的;请找以下它们间的联系;状况询问;状况询问—建议;2、问题询问;问题询问;问题询问目的;什么是有效的问题询问？
What： 什 么？
Why： 为 何？
When： 何 时？
Where： 何 地？
Which： 那 一 个？
How： 如 何？;;问题询问;问题询问—建议;3、暗示询问;暗示询问;暗示询问目的;;暗示询问;暗示询问—建议;4、需求满足询问;需求满足询问;需求满足询问目的;需求满足练习;需求满足问题;需求满足问题—建议;5、SPIN回顾;6、SPIN技术的关键; 确定顾客的需求;7、FAB与需求;状况询问;问题询问;问题询问;状况询问;SPIN总结;谢谢大家！
文档评论（0）