区域经理的21条军规·.ppt

四.独特定位 深刻领悟： 任何定位项目的第一步都是先了解预期客户的想法。 定位问题的解决方法一般是从预期客户的头脑里而不是产品中找到的。 给竞争对手重新定位。 案例：软包装 大黑蕉 蛙哈哈 口香糖  奶味糖豆（小盒包装的糖果，人称看电影时吃的，但该公司却想把它的业务扩大到年龄更小、爱吃糖的顾客群体中。）? 任何定位项目的第一步都是先了解预期客户的想法。定位问题的解决方法一般是从预期客户的头脑里而不是产品中找到的。 ? 那么，谁是它的预期客户呢？ 调查结果表明，它的最佳预期客户是那些在糖果店里进进出出的买糖老手。它的正常预期客户年龄为10岁，是些小心、多疑、精明的买家，他们一向注重物有所值。对大多数10岁的孩子来说，对糖果的向往会立即形成棒状糖的概念。 ? 但如 好食 雀巢、丽丝 、等拍子的棒状糖——全都是花了几百万广告费推出的。 ? 给竞争对手重新定位 新办法是给棒状糖果类别重新定位。就是设法将其品牌定位成胜过棒状糖的产品，使竞争对手花掉的数百万广告费反过来为奶味糖豆（是一种外裹巧克力的焦糖豆）作宣传。 ? 10岁的孩子成为了它的广告宣传对象。把目标限制在一个窄小的范围里通常是寻找有效定位的第一步。它也许对许多年龄不同的人有吸引力，但是，想让你的广告吸引所有的人的做法往往是个错误之举。要让成年人间接地获得有关信息。 ? 幸好棒状软巧克力糖竞争中有一个可利用的明显弱点。棒状的巧克力糖吃不了多久，一个孩子在2、3秒内就能吃掉一根售价30美分的“好食”棒状糖。 ? 于是这些孩子有一种不满的情绪，我好不容易攒的零花钱买不了几块这种糖，现在眨眼工夫就吃完了。 奶味糖豆就不同了，它是用盒子而不是纸袋包装的，能让孩子吃到15颗包着巧克力、不能一下吃完的焦糖。与棒状糖相比，一合奶味糖豆能吃很长时间。 ? 把抗吃的概念美化成为10岁孩子而着想之中 1、? 从前有一个孩子，他有一张大嘴。 （画面上是一个孩子，站在一张大嘴旁。） 2、? 他喜欢吃棒状糖。 （孩子把棒状糖一块接一块地扔进那张大嘴里。） 3、? 可是，那些糖不抗吃。 （孩子手里的糖没了，大嘴非常生气。） 4、? 后来，他发现了包着巧克力的焦糖“奶味糖豆”。 （孩子举起“奶味糖豆”，大嘴馋 欲滴。 5、? 大嘴喜欢吃“奶味糖豆”，因为它抗吃。 （孩子把“奶味糖豆”一个接一个地滚到大嘴的舌头上。） 6、（接着，孩子与大嘴齐声唱起歌来，那是广告的主题歌。） 即使棒状糖已成往事，你还能吃到你的“奶味糖豆”。 ?7?、?往你嘴里放一些“奶味糖豆”吧。 （孩子和大嘴都笑了起来。） 五.一句话战略的无比魅力 深刻领悟： 一个组织不可能讨好每一个人。 一个组织必须声明，你拥护什么？你反对什么？ 有了鲜明主张，认同你主张的人，就会上你的车。 案例：旅游 领袖 电影 六.撬动金山的杠杆支点 深刻领悟： 谁把握了用人的智慧,谁就找到了撬动金山的杠杆支点. 激励员工把自身的优势发挥到极限，这就是最大的成功。 大树特树耀眼的明星，以激发广大员工你追我赶的高昂斗志。 四.焦点法则 深刻领悟： 用雷射，你可以凿穿钢板，或消减癌细胞。当你凝聚企业资源时，同样的效果也会产生。当你创造了一项类似雷射、强有力的能力时，你便可以主导市场。这就是凝聚的力量。 要做激光，不要做太阳，因为你不是太阳。 当一家公司资源分散时，它就丧失了它的力量 。 案例：荷兰的麦当劳 30岁的女人（头发的故事） 惨痛的代价 自1986年生产出我国第一根火腿肠开始，春都曾以“会跳舞的火腿肠”红遍大半个中国，市场占有率达70%，资产达29亿元。也许成功来得太容易了，公司经营者头脑开始膨胀发热，他们在较短的时间内投巨资增加了医药、茶饮料、房地产等多个项目，并跨地区、跨行业收购兼并了17家扭亏无望的企业，使其经营范围涉及10多个不同的行业。 春都很快为此付出了惨痛的代价，负债累累，火腿肠的销量也直线下降，市场占有率狂跌到不足10%。而后来的双汇也远远超过春都。 专业化胜利的保证 1、市场愈大，商品专业性愈高；市场愈小，专业性越低，企业的概括性就越强。现在，整个世界朝全球经济的方向推进，企业就必须变得更专业化。 2、经营不专业才是企业困难重重的真正罪魁祸首。 3、经理人并不是什么都能管，每个领域都有自己的专业知识和经验。 可乐的故事 百事是一家不