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（四）组织市场分析 1.组织市场的构成 （1）产业市场 （2）转卖者市场 （3）政府市场 2. 产业市场的购买行为 （1）产业市场的特点 1）与消费者市场比较、产业市场上的购买者多位企业单位，数量较少、购买规模较大 2）购买者往往集中在少数地区 3）需求具有派生性、即最终取决于消费者市场的需求 4）需求缺乏弹性 5）需求有较大的波动性 6）专业人员购买 7）互惠 8）直接购买 9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品 （2）产业购买的决策参与者：使用者、影响者、采购者、决定者、信息控制者。 （3）产业购买者的购买类型：直接重购、修正重购、新购。 （4）影响产业购买者购买决定的主要因素如下：环境、组织、人际、个人、产业购买者购买过程的主要阶段（提出需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求建议、确定供应商、选择订货程序、检查合同履行情况） 二、市场营销管理过程 所谓市场营销管理过程是指企业为了实现目标、完成任务而发现、分析选择和利用市场机会的管理过程。包括如下步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、执行和控制市场营销计划。 （一）分析市场机会 （二）选择目标市场 （三）设计市场营销组合 （四）执行和控制市场营销计划 （一）分析市场机会 1.发现市场机会 市场机会指未满足的需要。 为了发现市场机会，须收集市场信息、开展专门的调查研究、了解当前情况、按照经济发展规律，预测未来发展的趋势。 2.评价市场机会 除了善于发现和识别市场机会，还要善于分析、评价那些事实和本企业的营销机会（指对本企业的营销具有吸引力的、能享受竞争优势的市场机会） （二）选择目标市场 1.市场细分:企业通过市场调研，根据顾客对产品不同的需求和欲望，不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成需要不同的若干子市场的分类过程。 （1）消费者市场细分的标准：地理细分、人口细分、心理细分、行为细分。 （2）产业市场细分的标准：除了与消费者市场相同的行为标准、地理标准等相同外还有最终用户、用户规模。 2.目标市场（指企业经过比较、选择，确定作为服务对象的相应子市场）的选择 （1）无差异市场营销 （2）差异市场营销 （3）集中市场营销 3.市场定位---就是根据所选定目标市场上的竞争者现有产品所处的位置和企业自身的条件，从各方面为企业产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏好。 定位依据：①产品质量、价格或服务定位；②消费者需求的不同心理定位；③根据竞争者定位情况采取抗衡性定位或回避性定位。 （三）设计市场营销组合 市场营销组合---指企业用于追求目标市场预期销售量水平的可控制营销变量的组合。 包括四个基本变量 “产品”：代表企业提供给目标市场的货物和劳务 “价格”：代表顾客购买商品时的价格 “地点”：代表企业是其产品进入和到达目标市场所进行的种种活动 “促销”：代表企业宣传介绍其产品的优点，说服目标顾客来购买其产品所进行的种种活动。 （四）执行和控制市场营销计划 1.市场营销计划的执行： （1）制定详细的行动方案 （2） 建立组织结构 （3） 设计决策和报酬制度 （4）开发并合理调配人力资源 （5）建立适当的企业文化和管理风格 2.市场营销计划的控制： （1） 年度计划控制:制企业在本年度内采取制定标准、绩效测量、因果分析、改正行动的控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取措施改进，以确保计划的实现。 （2）盈利计划控制：运用盈利能力控制来测定不同产品、不同领域、不同顾客群体、不同渠道以及不同订货规模的盈利能力 （3）效率控制：包括销售人员效率控制、广告效率控制、促销效率控制 、分销效率控制 （4）战略控制：指企业采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规划尽可能一致。 三、市场营销策略 （一）产品策略 1.产品组合策略 2.品牌与商标策略 3.包装策略 4.产品生命周期 5.服务策略 （二）定价策略 1.成本导向定价法　　2.需求导向定价法　　3.竞争导向定价法 （三）分销策略 1.销售渠道的概念　　　2.销售渠道的设计 （四）促销策略 1.广告：是企业以一定代价，通过各种传播媒介，向可能的购买者传递企业产品或劳务信息，以增加影响、扩大销售的一种手段。广告可分为公共关系广告（之一树立组织良好的形象，提高组织声誉，融洽组织与社会共众之间的关系，增进公众对组织的依赖和支持为目的，以促进组织机构实现其整体目标的一种方式）与商业广告（直接以企业的产品或服务为宣传内容）。 2.人员推销：是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人进行交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 3.营业推广：只为了刺激消费者及时或大量购买某种产品而采取的一种追求