客户的维护与二次开发.pptx

客户的维护与二次开发 ;;www. H;维护客户的重要性;维护、保持现有的客户关系。 在销售过程中，指与自己维持已建立的客户关系,使客户不断重复购买产品或服务的过程。 ;www. H;;有购买能力 有寿险需求 身体健康 便于接近;;10;背景信息;;客户贡献有差异，高价值客户提供的价值可能比小客户高几倍甚至几十倍。 不论贡献大小都享受同样待遇会使大客户不满。 公司资源是有限的，如果小客户也享受大客户的待遇，会造成公司资源的浪费。 客户经理的时间精力有限，无法同时对??有客户提供同一品质服务。 ;客户分级体系;15;【客户维护方案】;订一个小巧而精致的蛋糕或一束鲜花，请银行理财经理邀约客户，一同前往或请蛋糕房送到客户家 给客户发祝福短信：“一年又一年，时间过得好快啊，**客户，明天是您的生日，谨祝你生日快乐，家庭幸福！您的朋友***”; 泰国的东方饭店堪称亚洲之最，几乎天天客满。不提前一个月预定是很难有入住机会的，而且客人大都来自西方发达国家。 余先生因生意经常去泰国，第一次下榻东方饭店就感觉很不错，第二次再入住时，楼层服务生恭敬地问道：“余先生是要用早餐吗？”余老板很奇怪，反问：“你怎么知道我姓余？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令余老板大吃一惊，因为他住过世界各地无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。 余先生走进餐厅，服务小姐微笑着问： “余先生还要老位子吗？”余先生的惊讶再 次升级，心想尽管不是第一次在这里吃饭， 但最近的一次也有一年多了，难道这里的服 务小姐记忆力那么好？; 看到他惊讶的样子，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。”余老板听后兴奋地说：“老位子！老位子！”小姐接着问：“老菜单，一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”余老板已不再惊讶了，“老菜单，就要老菜单！” 后来，由于业务调整的原因，余先生有3年的时间没有再到泰国去。在余先生生日酒店寄来贺卡，里面还附了一封短信，内容是：“亲爱的余先生，您已经有3年的时间没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日快乐。”余先生当时激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有朋友也像他一样选择，余先生看了一下信封，上面贴着一枚6元的邮票。6元钱就这样买到了颗心。 ;;;;23;24;25;26;保单体检三步曲： 1、保单整理：即把客户个人和全家的保单资料进行汇总，做出个人和家庭的保障明细表和缴费登记表； 2、保单检查：检查客户及家庭的保障是否全面，保单是否有重复，还有哪些保障空缺； 3、保单建议：客户经理根据客户现有保单情况，结合社会现实，向客户建议增加已买保单的保额或者增买保障空缺的新保单。;28;29;30;每个人的缘故总是有限的;;思 考;34;35;36;37;38;情景演练;40;