如何掘金团购市场.docVIP

也许部分商家开始惊讶，在不经意间，“忽如一夜春风来，千家万家做团购”，厂家在做，经销商也在做。不管是大的、小的、有实力的、没实力的，一哄而上，独木桥再挤也要挤，有的商家甚至直言：我们不做商超、不做流通、只做团购！ 　　在产品数量急剧上升而消费者的消费量增长并不太明显的情况下，商家只有选择一种更为快捷的方式，跳出终端，站在终端前面，对消费者进行多次拦截，以求实现最终的销售。现在看来，团购渠道的开发则有可能帮助大家实现这一愿望。 　　“忽如一夜春风来，千家万家做团购” 　　面对风潮云涌的团购，由于酒类市场竞争日益加剧，使企业不得不独辟蹊径，开创自己的蓝海，而团购渠道相对而言，竞争不是十分激烈。从营销操作层面上，团购之所以深受企业和商家的重视，也是有着多方面原因的。 　　济南酒鬼酒团购渠道经销商马经理分析说，团购的第一大优势就是“目标集中、消费集中”，一般团购推广目标都是一些企事业单位、政府部门或其他社会团体等，多数购买者是为了给员工发福利、或者用来招待、送礼等，因此，团购的消费有一个显着特点就是目标集中、消费集中，时效性比较明显，尤其节日期间表现比较突出。 　　潍坊长林商贸的刘经理则反映，团购的另一优势是“利润可观，资金循环快”，团购一般是通过人际关系进行成交的，因此单品价格较高，利润可观，而且做团购也不会像做终端那样欠账严重，团购一般是现款交易，账期较短，资金周转快，相对而言营销费用较低。这是企业和商家比较看好团购的主要原因。 　　聊城市区主做高端品牌团购的张经理则认为，“营销环节少、操作简单”也是团购的一大优势。“团购与向个体消费者的营销不同，做个体消费营销的过程比较复杂，而作团购中间环节较少，重点是团购单位的领导和具体办事的人，只要把购买单位的决策人和具体办事者搞定就可以了。而且这种关系一旦建立起来，就比较稳定了，可能会年年都要你的酒。” 　　为团购支招 　　做团购就是关系营销吗？做团购，只要有钱，就能把关系摆平吗？那为什么有的资金实力较强的商家运作团购并不是太好，而有些资金实力一般的商家运作团购市场却并不是太差？对于这些问题，甚至有些运作团购市场多年的经销商，现在还在迷惑之中。 　　其实，任何时候，做任何事情，都需要思路和方式，虽然“卖货”与“买货”两点一线只有一个字的差距，但是中间过程的运作情况，直接决定着事件最后的发展。我们认为，在当前都削减了脑袋集团购大门的时代，谁有更好的思路和方式，谁才能最终掌握最大的团购资源。那么在实际操作中，又有哪些可以借鉴的操作思路呢？在本文写作过程中，我们联系了诸多业内人士，他们给出了较多的策略性建议，以期能对商家有所借鉴。 　　利用行业协会运作团购 　　策略提供--济南某媒体从业人员王经理。 　　特别提示：尤其适合中高端品牌 　　王经理在济南运作高端白酒多年，根据自己的操作经验，他认为通过遍布市区的各个相关的行业协会来运作团购市场是一个很好的方式。以济南为例，存在着房地产协会、女企业家协会、温州商会、工商联合会等数百家行业协会，这类协会的会员几乎都是社会上的高端人群，如果掌握了这些资源，对于销售中高端的白酒、葡萄酒品牌是十分重要的。可以通过各种方式参与进这种行业协会，然后再谈团购，可能就比较容易了。另外，在宣传产品的美誉度方面，充分利用协会会刊的影响，也是一个不错的选择。 　　坚持“先抓大、再做小”原则 　　策略提供--济南趵突泉酒业杨连明经理 　　趵突泉酒业公司副总经理杨连明分析说，有潜力团购产品的大企业，一般有着较多的下属企业或者关联公司，开发这类企业，要坚持“先抓大、再做小”原则，例如总部设在济南的中铁十四局、浪潮集团等等，开发这类企业，可以先努力尝试把集团公司的关系处理好，在与集团公司的关系理顺之后，只要达成了合作意向，分布于全省各地甚至于全国各地的下属企业或者关联公司，就比较容易开发了。 　　利用“圆桌会议”形式 　　策略提供--山东新宝真酒业总经理唐玉宝 　　特别提示：尤其适用高端品牌 　　这类的方式只适用于高端品牌。作为行业内知名的酒水运作公司，山东新宝真酒业公司在高端酒水团购方面积累了丰富的经验。他们针对部分政府或者其他团体组织的高端商务活动，依靠提供酒水赞助的方式，切入这个环境。在就餐时，每个餐桌配备一个精挑细选的公关人员，这个公关人员的素质要求较高，举止大方得体、机智不乏幽默，他的任务就是利用吃饭的这一小时左右的时间，弄清楚这个餐桌上其他就餐人员的姓名、单位、职务、年龄、爱好、联系方式等等重要信息，将自己公司的酒水销售优势说出去，与客户达成初步的合作。注意，进行这一切的时候，都要显得大方与自然，让别人感觉到，当时主要的话题是吃饭、是联络感情，而不是单纯的卖酒。其实在操作这种方式之前，还有一种方式，就是赞助酒水的一方，事先与会议主办方达成协议，“我赞助酒水，你把参会的