销售团队的ASK模型原版课件.pptVIP

② 让沟通更有效 让彼此都感觉良好！ ② 让沟通更有效 ② 让沟通更有效 “5W 2H” Who 谁是我的潜在/顾客，他/她是什么样的人？ Why 沟通的意图是什么？他/她为什么愿意和我沟通？ What 沟通的主题是什么内容？他/她的需求是什么？ Where 在哪儿沟通比较方便？考虑对方的不便。 When 在什么时间进行沟通？学会出选择题。 How 如何进行沟通（沟通的思路、方式、辅助用品等） How much 预计花费是多少？预计达到的进程如何？ ③ 洞悉市场变化 销售人员的“三只眼” 行业动态 客户动态 竞争对手 调整策略，快速反应！ ③ 洞悉市场变化 我们的客户关注的焦点是？ PFOS REACH …… PoHS PAHs RoHS 客户 需求 变更信息： 客户人员变更； 客户产品的变更； 上游客户要求的变更； 客户需求： 产品测试； 项目的咨询； 专业学习资料； 测试行情…… ③ 洞悉市场变化 竞争对手在忙什么？ 郑重声明： 以下仅为公开网站上的信息，不涉及机密信息 ③ 洞悉市场变化 竞争对手在忙什么？ 郑重声明： 以下仅为公开网站上的信息，不涉及机密信息 ③ 洞悉市场变化 目前的行情如何？ ※ 最热门的项目是什么？ ※ 有什么标准/指令在研究或要出台？ ※ 国外相关法律、法规有什么变动？ ※ 国内相关法律、管理办法、政策如何？ ※ 同行竞争态式如何？ ※ 对我们有利和不利的因素是什么…… ④ 管理好与顾客的关系 ※ 尊重所有顾客（如何尊重，以顾客为中心）； ※ 真诚的感谢您的顾客；（方式讲究） ※ 重视顾客的需求（如何重视？）； ※ 恪守承诺（如恰谈时间、交期等） ※ 谦虚的接受意见或建议，谨慎处异议； ※ 尽可能的减少“商业味”，像朋友一样真诚； ※ 定期电话与实地回访、节日祝愿； ※ 订单并非合作的唯一纽带。 第四章 ① 为什么要学习 标准、指令在完善 政策、法规在变化 竞争对手总有新名堂 客户越来越难伺候 变 化 因 素 太 多 在这个信息爆炸的年代里，你说不学习行吗？ ① 为什么要学习 新的制度、流程 新的产品、服务 对能力要求越来越高 管理/绩效考核的压力 公 司 的 要 求 公司最先失去耐心的是那些业绩不好，态度不好又不愿学习的人。 ① 为什么要学习 我想晋升 我想突破业绩 我想提升待遇 我想成就事业 自 身 的 要 求 如果您没有学习意愿，那意味着您已经放弃了自己！ ★ 为明天保护地球，我们争先；为安全保护人类，我们力行！ ★ Http:// ★ 为员工提供成长空间 为人类提供生存保障 为客户提供超值服务 第 * 页 销售团队的ASK模型(原PPT版) 一、什么是ASK模型？ 二、您是“五心级”销售员吗？ 三、实干苦干不如巧干； 四、不断学习，与时俱进； 五、与公司同舟共济 纲 要 第一章 分组研讨，每组由一位代表发言。 HEAD 学者的头脑 EYES 猎人的眼睛 MOUSE 演说家的嘴 NOSE 狼的嗅觉 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚 优秀的营销人员…… ① “ASK”金三角 态度 Attitude 知识 Knowledge 技能 Skill ② “ASK”与业绩“冰山现象” 任何一座冰山都只有10%是露出水面的，另外的90%则隐藏在海平面以下。 ② “ASK”与业绩“冰山现象” 态度 Attitude 知识 Knowledge 技能 Skill 业绩 ② “ASK”与业绩“冰山现象” ★结论★ 从表面上看，个人业绩的优劣只是一个结果。这其中诚然有机遇、运气等因素的影响，但更多是因个人的态度、知识和技能的有效发挥！ ③ “ASK”模型的内容 ★ASK★ 态度 A 技能 S 知识 K ? 认同公司的企业文化； ? 认同公司的流程； ? 认同公司的团队； ? 工作就是事业； ? 承担责任、自动自发； ? 业绩是硬道理； ? 服从与执行； ? 信心、决心、恒心！ ③ “ASK”模型的内容 ★ASK★ 态度 A 技能 S 知识 K ? 目标管理与工作规划技巧； ? 人际沟通与谈判技巧； ? 电话营销技巧； ? 演讲与演示技巧； ? 客户关系管理技巧； ? 流程管理技巧； ? 项目管理技巧等。 ③ “ASK”模型的内容 ★ASK★ 态度 A 技能 S 知识 K ? 薪酬福利与考勤； ? 人事、行政各种规章制度； ? 相关法律常识及行业知识； ? 公司产品及服务知识； ? 公司架构及部门/岗位职责； ? 公司运作流程知识； ? 电脑应用知识、礼仪知识；