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WDCH-YY营运期招商管理工作指引 PAGE PAGE 1 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： 个人收集整理，勿做商业用途 个人收集整理，勿做商业用途 PAGE 第 PAGE 1页 共 NUMPAGES 11页 个人收集整理，勿做商业用途 项目 工作要点 工作内容 管理控制 责任人 工作记录 支持文件 1 经营分析管理 销售分析 1.分店营运文员负责每日1112：00前录入各租户销售额，将销售基础数据形成《销售日报》上报分店营运经理、营运副总、店总、区域营运经理、区域招商经理、区域营运副总、区域总经理； 2.分店营运文员每月103日前按照营运分析模型提供上月销售基础数据、销售额变化曲线、业态销售额排名分类报表上报各级领导审阅； 3.营运主管每月根据营运销售报表编制《月经营分析报告》，由分店招商主管分店每个月需召开经营分析会，区域招商班组参加，分店招商主管根据分析表数据提出招商调整预警方案上报区域公司。 1.销售额录入需要注意连续性、准确性； 2.营运主管将所有租户进行分配，保证营运客服每月至少对所有租户上报的销售额抽查一次，以确保销售数据的真实性，营运主管负责监管； 3.分店营运副总负责根据销售分析为分店招商调整方案提供调整意见。 分店营运主管 分店招商主管 区域招商主管 《销售日报》 《月经营分析报告》 《商铺预警及空铺管理周报》《品牌品类租金业绩分析表》 客流分析 1.分店营运文员负责每日12：00前根据客流计数器记录客流数据上报各级领导审阅； 2.招商主管每年1、7月份的第一个星期根据营运半年进行一次顾客调查问卷、客流数据，总结分析广场客流量、客层结构等，编写客流分析报告以OA的形式上报区域招商经理、区域招商副总、区域总经理； 1.分店营运文员需要记录全年每天的客流数据； 2.招商人员根据客流量以及相关顾客调查以及其他问卷信息归纳收集顾客客层信息，包括进入广场的年龄比例、交通方式比例、消费额比例、商圈辐射范围等，并提出总结性分析观点； 3.分析报告作为招商调研决策的调整依据。 招商主管 经营管理分析 分店招商主管每月至少一次与分店营运主管沟通各租户经营管理状态形成沟通纪要，将租户的营运合作能力作为持续合作的考核标准。该沟通会议纪要每季度汇总提交一次报区域公司备案 沟通内容包括但不限于租户除销售额外的公司发展现状、商铺形象、产品更新频率、产品品质、营业员服务、与我司配合等多方面信息 招商主管 《沟通纪要会议纪要》 2 调整方案管理 项目重新定位 分店开业半年后，分店营运副总牵头与各部门负责人对广场开业前期总体定位和招商规划布局进行研讨，深入分析半年的营运状况，提出项目复盘方案报区域公司审批。 1.重新定位从商圈结构、顾客消费习惯等多角度分析； 2.需要充分考虑业态、品类的定位，分析各楼层的定位方向。 分店营运副总 年度调整方案 1、分店招商主管根据公司确定的业态、品类定位规划，每年11月上报次年全年商铺招商调整计划，最终由区域总经理审核调整计划；12.区域招商部根据集团年度租金决策方案，编制租赁决策文件及新落位方案，并上报集团营运中心。于每年12月确定分店次年各商铺的招商底价和对外报价； 3.分店招商主管根据年度多种经营完成情况，每年11月上报次年全年多种经营预算，区域公司审核后上报商管总部； 34.区域招商部根据集团多种经营指标，于每年12月确定分店次年各多种经营点位的招商底价和对外报价。 1.年度招商调整计划中必须确定计划调整品牌，每个调整商铺至少储备3个目标品牌； 2.调整计划确认下发后，全年品牌调整完成率须达到80%； 3.分店招商人员需要严格按照区域公司下发的报价方案与客户洽谈； 4.商铺招商调整，最迟在原租户合约终止前3个月书面形式告知原租户终止合同事宜，并完成新租户合同签订。多种经营招商调整，最迟在原租户合约终止前1个月完成新租户合同签订。 招商主管 招商经理 3 招商过程管理 商务条件洽谈 1.招商人员电联意向客户，初步介绍项目情况，判断品牌合作意向后进行邀约，告知客户携带公司简介、品牌介绍、产品资料、门店形象照片或图片等资料来我司面谈； 2.目标品牌如短期内无来访意向，招商人员可考虑上门拜访。携带我司介绍资料去客户公司拜访，详细介绍我司项目情况，索取品牌资料及邀约客户来访时间； 3.招商人员与客户洽谈时，需要了解客户公司、品牌实力，现有商铺经营地址、租赁面积、合作条件、销售额等经营情况，求租需求、发展规划等信息； 4