搭建会员体系三大要素.pptx

搭建会员体系三大要素前言平台流量瓶颈+ 激烈竞争+ 双向沟通没有会员体系，不知如何搭建会员体系已有会员体系但效果不佳，不知如何改善目的价值帮助商家理顺搭建会员体系的三大要素，从而建立良好的会员氛围促进潜客转化提高老客忠诚度提升店铺形象第一部分 | 会员门槛分析目 录第二部分 | 会员权益分析CONTENTS第三部分 | 会员感知分析第四部分 | 案例分析会员门槛MEMBER THRESHOLD会员门槛会员占比分析会员占比情况失衡01数据体现： 普通会员占比高，其他高等级会员占比少影响因素： 会员等级门槛设置高建议： 高级会员及以上门槛值适当放低总会员人数80多万的美妆店铺，经营5年老店，回购占比30%会员门槛会员占比分析会员占比情况失衡02数据体现： 高等级会员占比大于普通会员影响因素： （1） 会员等级门槛设置低 （2）店铺老客粘性业界领先建议： （1） 周期性降级措施 （2）逐步稍微提高门槛总客户数200多万的美妆店铺，10年老店，回购占比40%会员门槛会员占比分析 合理会员人数占比合理会员人数占比1. 店铺实际情况出发，结合客户购买次数购买次数高，高等级会员人数占比上升购买次数低，低等级会员人数占比高2. 店铺实际情况出发，结合客户消费金额消费金额高，高等级会员人数占比上升消费金额低，低等级会员人数占比高会员门槛会员贡献比分析会员等级人数占比消费占比贡献比店铺客户74.43%61.19%82.21%普通会员19.72%24.39%123.68%高级会员4.19%8.08%192.84%VIP会员1.19%3.14%264.71%至尊VIP会员0.47%3.20%680.85%贡献比=消费占比/人数占比会员贡献比逐级递增，优质客户创造高利润如果不是呈递增趋势则高等级门槛设置较低，需要提高门槛。会员门槛门槛设置小方法二八比 依据二八，店铺80%的利润来源于20%的客户划分法则：从开店到目前为止的交易成功累计金额的所有客户 （排除店铺内正常售价最低价以下的客户） 按照此基数的80%、16%、3.2%、0.8%的比例来划分各等级会员至尊VIP会员F=8次或M=8CVIP会员F=4-6次或M=4C到6C根据回购率、店铺成本等进行微调高级会员F=2-3次或 M=2C到3C店铺回购率若较高，可以适当将门槛设置在客单价的N倍依据可以给到会员的权益进行成本核算，在范围内圈定可以回馈到的客户普通会员F=1次或M=C会员门槛门槛设置小方法举个会员等级占比门槛普通会员80%=1元高级会员16%=45元VIP会员3.20%=90元至尊VIP0.80%=110元总计100%完全没有会员门槛设定客单价31元87.62%的人仅购买一次初次二八比划定临界值之后会员等级门槛设定普通会员交易成功金额=1元高级会员交易成功金额=68元VIP交易成功金额=98元至尊VIP交易成功金额=128元根据购买次数调整之后的门槛值设定会员权益MEMBER INTERESTS会员权益会员权益的存在营销类服务类互动类专属客服积分换购商品折扣价格保护免费试用会员礼品个性化包裹个性化积分活动商品特权退换货免邮特权生日下单当天积分翻倍生日当月优惠券会员权益会员权益的合理性SOME反面例子-营销类会员折扣某女装店铺，设置至尊VIP折扣8.5折商品上新时，新品折扣力度大# 会员折扣形同虚设 #首发价至尊VIP￥122.00￥182.30图片仅作参考会员权益会员权益的合理性SOME正面例子-营销类会员折扣设置会员折扣专享时间切实落实会员权益会员权益会员权益的合理性SOME反面例子-营销类店铺随订单赠送礼品时统一化对待，赠品重复赠送，影响客户体验会员礼品：会员权益会员权益的合理性SOME正面例子-营销类针对不同会员等级，设置不同的小礼品，按照会员等级的高低，礼物也有所区分会员礼品：普通会员实付满199送小样试用高级会员实付满159送小样试用+工具VIP会员实付满129送小样+工具至尊VIP 实付满129送新品试用+小样+工具会员权益会员权益的合理性SOME反面例子-服务类专属客服店铺虽推出专属客服权益，在店铺页面中无相关旺旺引导，客户体验相对薄弱。售前6售前1售前2售前7售前3售后1售前5售后2会员权益会员权益的合理性SOME正面例子-服务类专属客服亲亲，快递是否无物流，特别的慢呢，您可以尝试联系一下凡凡糖。哎呀，快递破损了，拍照吧，来找我哦。少货，不要着急，提供一下包裹图片联系我哦。针对不同的客户问题，都有专门客服服务。这样保障了客服的专业度，也让客户有更好的服务体验。会员权益会员权益的合理性SOME反面例子-服务类客户关怀节假日时，虽通过短信等渠道对客户进行关怀，但文案内容未做差异化区分，客户收到的关怀内容一致。会员权益会员权益的合理性SOME正面例子-服务类不同等级客