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招商谈判技巧系列一：做好角色定位 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 我们将招商谈判分为五步 5w2H工具进行检测 ５W２H 内容 主要因素 原因 案例 Who 什么人 姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人了解习惯、风俗、工作背景、决定你的谈判方式和习惯 无 Where 什么地方 准备在什么地方投资、什么城市？什么位置？当地经济、市场状况、决定你谈话的方式和设计方案 无 What 做什么 投资什么行业，规模多大找到投资的差异点 无 When 什么时间 投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具 无 Why 为什么因为什么（创业、谋生、兼职、兴趣）决定你深化挖掘需求的基本要素 无 How 怎么做 自已做、合伙、请人做优势阐述时发挥要点无 How much 多少钱 投资额度决定设计方案和投资阐述一步到位 无 招商谈判技巧二：如何看人下菜设计投资方案 销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下： 生理需求。 　这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。 　生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。 安全需求。 这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。 生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。 感情需求。 感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。 兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。 招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。 尊重需求。 人人都希望自己有稳定的社会地位，个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重就是人的自尊，外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。 马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。 自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。 自我实现需求。　 这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。 事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受的是成就感。 投资建议分析和设计 招商谈判技巧三：克服招商谈判中的四大心理障碍---障碍一：惧高心理 谈判三忌： 眼神怯——目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气； 声音低——没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户； 语言差——总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴巴。 首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求 其次，他有投资项目的需求。 第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行。 障碍二：惧钱心理 中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。 很多招商人员“临门一脚”总是踢不出去。 “不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。 其实，很多时候就是很简单的一句话——“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。 心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱。 障碍三：惧败心理 销　售　结　果 障碍四：惧比心理 一般来说，潜在投资客户考察项目时，会同时从几个项目中进行选择；我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，正应了那句老话——“别人的总是比自己的好”。 总是不停地说自己的优势，生怕别人不知