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戈军珍： 透过兽药市场现状探讨行业新商业模式 中国兽药策划网高级顾问 目前，兽药行业处在新的商业模式可能诞生的机遇时期。在探讨新的商业模式可能性及其可能方向之前，我们先对兽药行业现状进行必要的分析。 一、兽药行业现状分析 （一）生产企业现状 今年，年销量在2000-3000万，同时要么以治疗为尖端、要么以保健为尖端的兽药企业比较有优势。 今年上半年的养鸡数量少了，可是鸡病比较多，病不好治。很多养殖户的鸡越治不好越要治疗，这样单只鸡平均的治疗费用就高了。这种情况下，养殖户会优先选择曾经治好过他的鸡的企业的产品，因此以治疗为尖端的企业有优势。 以保健为尖端的企业之所以有优势，是因为他们的客户主要是养殖集团。这些养殖集团的销量是稳定的，并且今年总存栏量还在增长。 总体上，今年年销量在1500万以内的老企业和最近一两年刚成立的新企业日子是比较难过的，尤其是后者，这不是能力问题，就是一个机遇的问题。 从整体上看，兽药企业的现状如下： 1 生产企业的数量一直在增加，两级分化逐年明显 到今年6月底，兽药GMP企业有1840多家。从2008年至今，兽药企业的两级分化现象越来越明显，并且形成优势富集效应。 比如一个企业在某方面领先了，优秀人才就会向这个企业集聚，这个企业就更优秀了，然后更多优秀人才会向这个企业聚集，如此循环；也就是说一个企业在一个起点上超出去一步，后面就会有更大的效应、更多的机会出来，一步步的雪崩一样的效应就产生了，这就是优势富集效应。 2 真正研发与概念炒作并存 2000年到现在，兽药企业真正做研发的在逐渐增多，但主要集中在生物制品和中药制剂上，其中一类新兽药有“重组溶葡萄球菌酶粉”和“紫锥菊”。 与此同时，这些年炒作一直也大量存在，并且集中在抗病毒药方面：2005年炒作金丝桃素；2006年炒作植物血凝素；2007年是聚肌胞；2008年是金刚酸铵；2009年是阿比多尔；2010年是奥司他韦……。在未来的几年内，行业中还会有许多的炒作。为什么会这样？证明我们这个行业在动物疫病方面病毒性疫病还很严重，且占有相当大的比重。 3 行业中有品牌推广和会议营销，但是产品推广仍以人员推广为主流 4 形成品牌的企业局指可数 有人问我，兽药行业谁是老大？我想了半天，还真不知道谁是兽药行业的老大。这说明兽药行业还没有真正的名牌，同时这也说明兽药行业的产业集中度还非常差，竞争也不激烈。真正竞争激烈的行业，老大能活，老二能活，老三都活不了。 5 “缺人”现象将是困扰企业发展的主要因素之一 兽药行业不是招人，是“抢”人，招20个，公布要100个，并且只要来就要。现在，兽药行业的缺人，有的是因为企业成长而缺人，但可怕的是有的因为企业不成长而缺人。 6 尽管处于产业链的上游，但却是产业链中弱势的一方 兽药行业处于产业链的第二，话语权却已成老末。原料企业比我们牛，经销商比我们牛，养殖企业比我们牛，员工也比我们牛。 （二）兽药经营企业分析 最近三年，我对经销商的需求做了一个调研。结果发现随着经销商群体的成长和壮大，他们的需求同我们原来想象的不一样。 1 数量正逐步减少，两级分化现象明显 兽药经营企业这些年中强的越强，弱的越弱。今年，弱的已经很少了，大部分都坚持不下去。比如我所知道的2009年，一个新业务员在唐山3个月开了16个新客户，但是今年这些新客户都不干这行了，有的去打工，有的去卖瓷砖。 2 都有“做大”的欲望，但没有有效手段 3 最“不缺”兽药，但对兽医高度依赖 经销商好不容易培养出一个好兽医，但是兽医一走就完蛋，更可怕的是兽医成为竞争对手。 以上两个问题，将是我们在后面商业模式探讨中要解决的核心问题。 4 相当一部分企业有完整的“盈利模式”，但无健全的流程标准，比如绝大多数龙头型经销商 5 对兽药的了解“一知半解”，特别是不同生产企业之间的产品使用方案 每次去经销商那儿看他们的用药方案，几乎全是上午A+B+C；下午D+E+F；晚上H。为什么用这种方案？因为对不同生产企业所提供的产品到底是什么并不清楚，用那个都不踏实，这样总有一个能碰上；一种方案中配两种的几乎没有，绝大多数都是三种以上的产品组合。 很多兽医是临床兽医，胆子比较大，有经验，但是关于药理、病理、实验室诊断几乎都不懂。我们调研中，80%以上的临床兽医不会做实验室诊断，如血清学诊断，甚至相当一部分连一些简单的药敏试验都不会做——基本上是“一把剪刀打天下”。 （三）养殖业的现状 1 养殖户逐年减少，养殖总量逐年增加 2 疫病、饲养管理水平、养殖成本是困扰养殖户健康发展