长垣 细分三市场多头控风险.docVIP

长垣 细分三市场多头控风险 　　截至今年6月底，中国邮政储蓄银行河南省长垣县支行已累计发放小额贷款651笔、金额3843.1万元，贷款结余448笔、金额2372.01万元。特别是今年以来，单月放款量由340.8万元提高到831.5万元，月均增幅达到43%。这对于开办小额信贷业务才一年多的县级支行来说实属不易。 　　分类分层 开发三大市场 　　长垣县地处河南省东北部，是“国家绿色农业发展示范区”、“中国中部经济百强县”，形成了起重机械、医疗器械、建筑、防腐、烹饪、绿色食品、特色养殖七大特色产业。该县经济以民营经济为主，拥有非公有制企业3300多家，其中，中小企业有2240家，这为小额贷款业务发展提供了广阔的空间。长垣县支行深入调查市场，结合小额贷款的产品属性，认真筛选，将商贸流通、起重配件加工、农村特色种植养殖定位为主要目标市场，并结合每类客户特点分层实施开发。今年以来，长垣县支行在这三个重点市场已累计发放贷款1419.5万元，占总贷款发放量的51.86%。 　　烟酒副食、服装等商贸流通市场的客户现金流充裕，资金需求稳定，经营简单也易开展贷前调查，是邮储要开发的目标客户群。针对商户数量大、较为分散、不便于集中开发的特点，长垣县支行从工商局和烟草局批量获取了全县所有烟酒副食和服装销售客户的名址3500多条，并通过电话在10天时间内与所有商户进行了沟通。通过电话营销，除了推介产品外，还“顺藤摸瓜”，详细了解了客户经营年限、年销售额、进货渠道、经营淡旺季、资金需求时间和规模等信息，建立起了完善的数据库，节约了直接上门营销的成本，迅速启动了市场。 　　魏庄起重配件市场的中下游个体户一般规模相对较小，产品销路好、资金缺口大、筹资渠道少。针对客户对邮储小额贷款还很陌生的实际情况，长垣县支行从两方面着手进行市场拓展：一方面，以老客户为切入点，通过他们收集上下游客户资料并进行宣传，实现批量开发；另一方面，利用行业协会择机开发。魏庄镇成立有大大小小十余个专业协会，负责统一购买原材料。长垣县支行抓住6月份以来钢材涨价的机会，主动与行业协会联系，为协会成员提供贷款。 　　近年来，随着农产品及肉类价格上涨，在家从事畜牧养殖的农户逐渐增多。但这部分客户距离县城较远，单个客户营销调查成本高，长垣县支行借鉴成功开发商贸类客户的经验，通过借力发展很快打开了局面。一是通过地方政府批量收集信息和开展营销。长垣县支行依据政府提供的各村申请信息，有的放矢地进行了集中开发，提高了调查成功率，降低了调查成本。二是利用邮政网点收集信息。充分发挥支局人员人熟地熟的优势，收集特色种植养殖户基本信息，并让投递员帮助宣传。三是调查与营销相结合，节约成本。为了对同一地方同类或关联性较强的客户群进行集中开发，长垣县支行在下乡调查结束后，就对周边客户进行现场宣传营销。 　　晨会和经验交流会共享经验 　　及时归纳总结，分享收获，能够快速将个人的经验变成团队的智慧，帮助团队中每个成员快速成长。 　　长垣县支行信贷部坚持晨会和经验交流会制度，每天召开晨会，每周召开两次经验交流会，共同讨论工作中遇到的问题、新的收获和体会，积累点滴经验。每周每人还坚持写一份工作总结，大家轮流汇总，归纳总结调查技巧、市场开发、客户沟通、逾期催收等方面的经验，整理后共享。同时，每调查完一个新行业，长垣县支行都要求信贷员建立行业数据库，并组织调查信贷员给大家讲解该行业的知识，共同分享调查中的收获和体会，让个人知识变成团队的经验。 　　目前，长垣县支行信贷部每个人都熟知与每类客户的沟通技巧、各个行业的基础知识和调查技巧，无论是业务技术还是市场开发能力都得到显著提高。以前，他们在调查客户时往往抓不住重点，且会遗漏重要信息，需要重复调查，有时调查一个客户需要1~2天的时间。现在，由于他们知道每个行业和每个类型客户的主要风险点、关键的经营信息和交叉检验方法，调查一个客户仅需要一个小时。 　　多渠道核实 严控风险 　　信贷业务具有较高的风险，长垣县支行始终绷紧风险这根弦，工作中严谨细致，确保贷款“放得出去，收得回来”，避免给企业带来损失。 　　长垣县支行信贷员在工作中注重总结和学习，分析骗贷、转借客户特征，每个人都练就一副火眼金睛，无论客户是通过伪造营业执照、冒用他人的经营场所，还是伪造证明材料，都很难逃过他们的审查，转贷、骗贷者无处藏身。平时注意收集市场信息，对于可能影响客户经营的不利因素及时分析，准确把握不同类型客户的风险点，将风险消灭在萌芽状态。 　　为提高调查信息的真实性，他们充分利用一切资源，多渠道核实客户信息，所有关键信息都要进行交叉检验。在核实农村客户经营时间、信誉状况时，发挥邮政支局长、投递员在地方人员熟、关系广的优势，对客户信息进行核实。在核实担保人的信息时，他们一方面利用担保人预留的单位电话进行核实，另一方