西区主管早会20160107教材.pptVIP

穹顶之下 为爱升级 之“老客户保障升级” 由一个理赔案例引发的思考 理赔客户：刘先生的妻子 营销员：付新东经理 保险保障：10万保额的重疾及3万的附加医疗 保险事故：2015年中刘先生的妻子确诊为胃癌 12月8日，为表示对公司及业务员的感谢，客户专门来密云支公司献上锦旗，并分享自己的经历及保险的重要性。李满合总、付经理与客户合影留念。 左二为客户刘先生 刘先生妻子大病治疗费用缺口 缺口 47万元 刘先生经营一家超市，在为妻子看病期间，超市只好关门歇业，大病不仅带来了高额的治疗费用，同时也使得客户家庭收入中断！ 我们的使命是： 不但为客户送去保障 更要为客户送去足额保障！ 那么， 我们老客户的保障情况如何？ 30.5万的有效被保险人客户中： 1）0重疾保额的客户13.9万，占比45% 2）0-10万重疾保额的客户6.9万，占比23% 3）10-20万重疾保额的客户6.6万，占比22% 客户重疾保额分布图 老客户重疾保障缺口很大 90%的客户重疾保障需要升级！！！ 老客户重疾产品加保率概率很高 机构 运作时间 分配 客户数 加保 客户数 加保率 参加活动业务员人数 举绩率 标保（万元） 嘉兴中支 一个月 7102 546 7.7% 368 69.0% 2655 温州保丰 二周 585 61 10.4% 42 92.9% 271 丽水龙泉 二周 1216 125 10.3% 44 84.1% 241 湖州安吉 二周 1399 164 11.7% 137 66.4% 588 浙江分公司2015年开门红保障升级成功经验： ① 老客户加保率：运作时间短短的半个月或一个月，加保率高达10%； ② 拜访是王道：浙江分公司经验是每天只发5个客户，若不完成100%拜访，则第二天不发送新的客户名单；高密度的拜访使得中支举绩率均在65%以上； ③ 客户筛选有学问：最近一次投保时间距今越近，年缴保费越高的客户加保率越高。 老客户保障升级有可为！ 两年以上清零 半年至两年二折 半年内正常计入 重疾超250万，身故超400万 清零牢记三句话 清零除外三项事 非一二三四类职业或非标准体 有理赔记录 老客户加保核保优惠政策助力保障升级 老客户保障升级流程 ①记事本中查看 老客户名单及免体检保额情况 ②太保官微为客户做保单检视 ③根据保单检视及免体检保额为客户制作计划书 ④携带“保障升级通知书”、“防霾手册”活动彩页、保险计划书上门拜访 1.查询：老客户名单及免体检保额 “保障缺口”客户资源提取规则 2013年1月-2015年10月在个人业务投保长险且保单有效的客户名单 您是否有“保障缺口”客户资源？ 在“活动”中若有“保障缺口”活动，则说明您有推送的保障升级老客户名单。 ① 打卡记事本，点击“我”，再点击“我的消息” ②点击“活动”，查看 是否有“保障缺口” “保障缺口”客户资源自1月6日开始查询 若您拥有“保障缺口”客户资源，请返回“今日”的1月6日查询相关的客户清单： 发放规则：每天发放5个客户，请从1月1日开始逐天进行查询！ 查询页面展示 ① 点击“保障缺口”触点，介绍保障缺口活动，点击“关闭” ②页面会提示点击右上角小图标，查看保障缺口，点击“我知道了”，可一键短信、微信及电话 新投保可享有的重疾免体检保额（已考虑业务员星级浮动政策） 老客户保额清零后的累计重疾保额 基础重疾免体检保额 新投保可享有的寿险免体检保额（已考虑业务员星级浮动政策） 点击右上角蓝色小图标 查询页面展示 显示被保险人的保障缺口情况 基础寿险免体检保额 老客户保额清零后的累计寿险保额 2. 家庭保单检视 “中国太保官微” 家庭保单检视操作说明（1/5） 如业务员为新人，输入证件号码及业务员代码进行绑定 登陆“中国太保官微”，点击 “更多”选择“业务伙伴” “中国太保官微” 家庭保单检视操作说明（2/5） 选择“25周年” 进入“快乐果园” 进入“保单体检” “中国太保官微” 家庭保单检视操作说明（3/5） 选择记事本为您推送的客户做“保单体检” 显示客户“保单体检”报告 根据缺口推荐客户升级产品， 并通过微信转发给客户 “中国太保官微” 家庭保单检视操作说明（4/5） 转发客户后，客户收到的页面如下，客户依次点击红圈中的内容，可以提交预约咨询 “中国太保官微” 家庭保单检视操作说明（5/5） 家庭保单检视功能的亮点： 亮点1：“家庭保单检视应用”不需安装，营销员直接通过“中国太保”微信即可使用； 亮点2：以投保人家庭为单位，借助公司大数据，自动完成家人保单的自动检视； 亮点3：从保单检视、风险评估、产品推荐、客户预约到信息查询，形成完整闭环； 亮点4：支持内勤、外勤均可操作。 业务员可以快乐果园中“我的收成”中查询到咨询客户的清单 3. 制作计划书