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* PAI971031-HK-SI * 机密 Document Date 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 Legend1 Legend1 Legend1 Legend1 Legend1 广州试点工作及成果 今后广州推广改善个人营销管理的计划及其成功要素 通过销售点子的研讨及执行来增加推动力 完善培训资源以协助业务队伍的长期发展 后续步骤 个人营销管理 工作小组己成功在广州完成试点工作，并通过试点工作的经验，细化及完善了今后在广州及其他分支机构推广改善个人营销管理的计划及方法 工作重点主要是针对平安队伍目前状况 关键层次，直接影响前线业务员的活动 营销部经理 8个营业区经理 44个营业部经理 130个营业主任 405个小组长 2,933个业务员 每一层次人员工作的最终目标—提高业务员的活动量及效率 准客户开发量及目标 拜访量及目标 促成率 管控为重 辅导为重，管控为辅 执行销售工作 从上到下管控不够紧密 管理制度没有严格行，业务员认为人为因素太多 主任门管理及辅导能力较弱，不能抓紧业务员 业务员活动缺乏计划 业务员活动量不高而且低效 没有计划 缺少选择 没有明确目标 没有纪律 提高业务员的活动量及效率 加强管控 加强活动管理的管控及辅导 加强活动的计划性 销售架构—广州 现状—广州 工作重点 广州的现况迫切需要紧密的活动管理来达到提高业务员活动量及效益的目的。 管控为重，辅导为辅 广州试点工作及今后推广策略及计划 试点工作内容及主要目的 主要工作 制定活动管理工具 在四营业组试点(~60名业务员) 分析主任及业务员行为及业绩的优劣点 制定改善目标 培训及辅导主任及业务员使用活动管理工具(由两位组训协助*) 设计由上到下的管控制度 拟定关键业绩指标的报告内容 举办关键业绩指标的说明及管理方法的讨论会 主要目的 在广州设立一个成功的活动管理榜样，树立大众对活动管理的信心 通过试点工作找出全面推行时可能遇到的困难 业务员的素质、士气及习惯 活动管理工具的实用性 确保在执行活动管理时，由上到下的管控能够到位 这次试点工作主要目的是为广州建立一个管理榜样，并且从中归纳出全面推广的成功要素。 * 赵军、杨龙岗 李宗圣小组 区丽红小组 陈广智小组 广州试点工作的初步绩效—试点营业小组业绩 九月 十月* 胡东业小组 * 由10月13日试点正式开始至11月4日，共23日 ** 按相同比例增长预估在试点30日后可达成目标 …而在不到一个月的时间中我们也见到了相当绩效。 九月 十月* 九月 十月* 九月 十月* 九月 十月* 九月 十月* 增长　 活动率—4个小组平均 每月人均保费—4个小组平均 210% 140 增长　 260% 增长　 55% 增长　 360% 增长　 80% 试点工作绩效—行为上的改变 改变方面 具体的改变 有系统的规划工作，制定目标，由上而下形成严密的管理制度 能够根据个别业务员的不同技能需求，提供需要的协助 小组为共同目标而努力，感情更融洽，士气更高昂 未参加试点小组主动要求实施销售管理工具，一起从事试点工作 业务主任及业务员的感想 “以前想去那就去那，像个无头苍蝇，现在有计划多了” “真正按照工作计划来检查，业务员也很难找藉口偷懒” “现在能够从管理工具中很确实地掌握业务员的问题，辅导起来容易多了” “现在整个部门士气很高，就算麦肯锡走了也不会掉下去” “大家感觉更像一家人了” “现在我们部门整个提早到八点钟上班，大家一定要把销售管理搞好” “比较起从前觉得整个部门的活动管理方式都井然有序” 活动的管理 辅导的技巧 士气及凝聚力 对其他部/组的影响 除了在业绩之外，在行为和心态上我们也观察到许多改变。 对业务员的工作要求 制定合理目标 保费、件数 拜访量 准主顾量 填写计划100 筛选客户 电话预约 制定周行动计划 执行周计划 拜访 开发主顾 促成 检讨目标达成* 找出差距原因 改进方法 填写准主顾卡 主任对业务员的管控，辅导是业务员执行工作的关键 有工具辅助 * 试点工作起点 业务员工作的成功要素在于周密的计划个人活动… 具体要求** 每周制定仔细的行事历，并且尽量规律化 在时间分配上增加在辅导及工作计划上所花的时间 每周检讨行事历执行情况并做改善 制定个人及小组改善目标及计划 每周做目标达成检讨 每月与部经理开一次关键业绩指标管理会 每周开例会，检查业务员进度 目标达成 下周计划 每天检查工作日志、准主顾卡及计划100 严格执行活动管理制度及新基本法，奖惩分明 协助业务员制定目标及周行动计划/行事历 通过对业务员检查、检讨，分析个别业务员技能，并按需要提出辅导方案(与业务员一起制订) 增加对业务员