第5章节采购谈判资料教材.pptVIP

2011-5-26 34 (3)让步技巧 别太早让步：先谈判所有问题，最后才考 虑讨论让步； 别先作让步； 善于放大让步； 让步要有条件，如没条件，给个理由； 不轻易说“这是我们最后可给的方案” 。 2011-5-26 35 案例分析4 M公司是G公司的原材料供应商，双方已经有了多年的合作关 系，相互配合比较融洽。今年石油涨价，引起了M公司的成 本大幅度提高。现在又到了两公司每季度供应价格谈判的时 候，根据惯例，M公司的报价按石油涨价的比例幅度提高了 供应价格。但G公司不同意涨价，要求维持原来的价格。通 过多轮磋商，没有进展。 M公司销售部负责该项目的经理和市场部进行了仔细研讨， 发现G公司最近的资金流有问题，应收帐款放大得很快。M公 司作为战略合作伙伴，不能坐视不管。因此，在谈判中主动 提出改变付款方式。从原来预付30%货款，改成预付20%的交 易方式。这样减轻了G公司的现金压力，同时使其资金周转 加快。 方案提出后，G公司没有提出任何异议，并很快接受了因石 油涨价而引起的原材料涨价的事实。 思考：M公司和G公司为什么可以达成协议？ 2011-5-26 36 3、交易达成阶段 （1）交易达成阶段应遵循的原则 力求尽快达成协议； 尽量保证已取得的利益不丧失； 争取最后的利益收获。 （2）交易达成阶段的任务 最后的总结与起草备忘录； 草拟谈判合同或协议； 审核合同并签字。 * 2011-5-26 1 第5章 采 购 谈 判 2011-5-26 2 案例分析1：分橙子 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥 掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上 打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃 圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面 粉里烤蛋糕吃。 2011-5-26 4 一、谈判的概念 谈判= + 谈——双方或多方之间的沟通和交流； 判——决定事情。 2011-5-26 5 二、谈判的构成要素 主体； 客体； 目的； 背景。 2011-5-26 6 三、谈判形式 1、硬式谈判（立场式谈判、阵地式谈判）： 立场为主，利益为辅。 2、软式谈判（让步式谈判）：注重效果， 回避一切可能的冲突。 双方力量不对称，地位弱的一方软式谈判。 3、原则式谈判（价值式谈判、理性谈判）。 努力获得双赢的客观标准 依靠 意志的较量 使用客观标准 方法 坚守阵地 有利于双方 解决方案 自己可接受 交流，避免最低界限 信息沟通 含糊其词 共同利益 协议条件 单方面优惠 探讨相互利益、讲道理 措施 威胁、施压 利益 焦点 阵地、固守不前 与信任无关 信任 不信任对方 对人软、对事硬 态度 对人与事强硬 把人与问题分开 注重 友谊、关系 有效、愉快地得到结果 目标 胜利 解决问题者 对方 对手 理性谈判 阵地式谈判 2011-5-26 7 阵地式谈判与理性谈判的区别 2011-5-26 8 谈判的三个层次 竞争性谈判 合作性谈判 双赢谈判 2011-5-26 9 四、谈判原则 1、双赢或多赢原则 2、合法性原则 主体、客体、谈判行为均合法。 3、灵活性原则 4、相对满意原则 ——谈判目标的确定要有弹性，定出上、中、下限目 标，根据实际情况随机应变调整目标。 5、诚信原则 谈判中：有合作的诚意； 签约后：诚信履约。 2011-5-26 10 双赢“金三角” 2011-5-26 12 五、采购谈判的基础 1、供应商成本的构成； 2、诚信； 3、理解行业规范； 4、制定目标价格。 2011-5-26 13 第二节 谈 判 流 程 2011-5-26 14 谈判的一般流程 准备 阶段 开始 阶段 达成协议 阶段 展开 阶段 调查整理 阶段 正式谈判阶段 2011-5-26 15 一、准备阶段 谈判准备 组建 谈判队伍 收集与分析 资料、信息 设计 谈判方案 谈判预演 准备 物质条件 16 1、组建谈判队伍 谈判人员素质 （1）良好的职业道德； （2）健全的心理素质； （3）合理的学识结构； （4）能力素养。 2011-5-26 谈判团队组成 （1）首席代表； （2）专业技术人员； （3）谈判业务人员； （4）法律工作者； （5）熟悉业务的翻译； （6）记录人员。 2011-5