行销业务标准化课件.ppt

05.行销业务标准化;从三个方面构建营销解决方案与品牌要素;产品行销与管理的核心价值是： 公司产品战略格局的构造者 产品和解决方案品牌的传播者 公司盈利的守护者;课程目标;Product 客户化产品与解决方案;Product 客户化产品与解决方案; Do right things—市场规划 Do things right—项目策划 ——Peter Drucker;价值转移在每个行业里都是不可避免的，这意味着战略和市场规划必须是动态的 价值转移的驱动因素就是行业环境的分析要素;CEO;理解客户生存环境，分析客户战略投资和规划; 产生 IDEA;写入规划, 但不明确的;关键在于找出直接和间接的竞争对手，不仅仅是“和我们做一样事情”的公司，而是与我们有相同客户或范围的任何公司 ;通过四角分析，发现机会点;;分析要素;如何为客户创造价值，从而获取其中的一部分作为我的利润？ 采用什么样的利润模型？; ;面临挑战： 整个移动市场渗透率113％，竞争非常激烈； 2G市场：竞争对手E-plus掀起低价语音风暴，用户数市场份额超过O2； 3G市场：竞争对手Vodafone D2发布HSDPA数据业务掀起价格战，而O2仅在德国10个城市开通1.8Mbps HSDPA业务； 网络情况：单一设备商一家独大，服务和商务极差。2G和3G都是老旧设备，导致运维费用高，数据性能难以提升，2G无法实现想3G演进，2G3G难以和谐发展；;行销业务标准化作业;未来三年是树立格局的关键时期;是否进入了价值运营商？;格局管理面临的挑战;聚焦价值运营商，应用战略沙盘，开展机会点及格局管理;多角度、全方位看清机会点全景;通过战略沙盘解读，明确策略及目标，形成公司的统一语言;市场目标 = 战略诉求 + 山头目标;匹配资源，规划拓展路线，强化机会点获取;行销业务标准化作业;世界变化太快，前景不明朗 新商业模式在哪里;;什么是解决方案营销;CMO 收入目标难以完成，ARPU下降 市场份额下降，顾客满意度下降 不能获取新市场份额 SAC/SRC增加 难提升ARPU 无法预测市场需求;;行销业务标准化作业;品牌营销;品牌创造价值，提高销售空间，增加利润;如何构筑华为品牌？——品牌工作贯穿于公司的各个环节;服务于市场目标和???业成功的品牌工作;;与客户合办品牌活动;…;应用战略沙盘寻找目标，精确制导;围绕“客户、友商、我司”开展项目拓展;聚焦客户痛点需求--制定综合方案;策略清晰牵引方案制定;关注总体方案三性，主抓方案要素管理，贯彻风险及成本控制机制;面临挑战： Vodafone在西班牙GSM市场份额为28%，一直远低于Telefonica47%份额。 西班牙VDF初期选择北电和爱立信建设3G网络，面临成本高和创新不足的巨大市场压力;行销业务标准化作业;通信行业盈利水平下滑，E公司毛利率稳定; ;SBOM结构图;;什么是“报价”？;竞争性的报价设计是保证商务竞争力的关键;;交易模式;;;版本销售;;合同质量评价的标准？ 方案合理/竞争性 风险可控性 项目盈利性 ……. ;项目策划缺乏商务策划; 报价策略没有得到合理运用; 方案配置不经济、不准确； 片面关注主设备产品成本报价，忽视或主观缩减商务税费成本；造成利润流失； 实施阶段商务税费成本考虑不充分； 软件年费没有报价； 软件升级费用没有报价； 需求承诺;财务风险 ;借货成本对财务报表的影响： 1、借货跌价计提 2、借货实物损失 3、借货资金占用成本 4、借货存货;每季度对借货资源的使用进行规划，将借货资源的使用聚焦在山头目标、重点项目拓展需求上 ;;谢 谢！;;;;