中华讲师网-吴诚：采购与供应链管理.pptVIP

3. 需求预测的方法 销售人员意见综合法 专家意见综合法 时间序列法 统计分析法（因果分析法） 项目分析法 时间逼近及趋势分析法 三、物料计划方法 定货点方法和MRP方法是当今制造业普遍使用的两种物料计划方法 1. 定货点方法 当某项目的库存量降到某一值(定货点)时，产生一个订单以获取一定数量的(定货批量)补充库存。 特点： 1.要求的输入数据少; 2.基于过去的需求作出预测(统计预测); 3.对所有的项目考虑安全库存量; 2. MRP方法 MRP 是物料需求计划系统。它根据需求所决定的主生产计划，按BOM清单结构逐层分解，同时考虑物料的库存量和计划接收量，算出物料的净需求，再按制造提前期或采购提前期倒排计划，确定所需物料的开始生产日期和采购定货日期。 计划为生产任务和日常活动供了目标和依据，但计划提前于生产制定，再好的计划也是基于一定的预测和假设条件制定出来的。一旦这些预测和假设条件不成立或失真较多，一方面计划本身将难以实现，同时也将影响正常生产秩序； 调度工作是保障计划在执行过程中处于可控状态和及时协调解决好计划执行过程中出现问题的重要手段； 计划员运筹帷幄、决胜千里，离不开调度员能征善战、左右逢源。 四、供应调度管理与快速反应 1. 调度管理的理念 2. 调度管理的原则 准则 符号 作业计划原则 先到先服务 FCFS 最早到达的作业最先安排 作业交货期 DD 最早交货的作业最早安排 最短作业时间 SOT 处理时间最短的作业最先安排 最长作业时间 LOT 处理时间最长的作业最先安排 剩余松弛时间 STR 剩余松弛时间（交货期-剩余加工时间）最小的作业最先安排 每道作业的剩余松弛时间 STR/OP STR/OP最短的任务最先进行 STR/OP=（交货前所剩时间-剩余加工时间）/剩余作业数 关键比例 CR （交货日期-当前日期）/剩余工作日数，比例最小的先加工 照顾顾客订单 PCO 受照顾的顾客订单最先安排 随机选择 RS 按随机选择的次序安排 五、库存分析与控制 经济订货批量(EOQ) 库存分类及控制方法 产品预测准确率的控制方法 JIT准时采购/供应策略(JIT采购/供应) VMI 低周转物料 呆料 死料 废料 物料替代 ...... 第一部分 供应链管理与优化概述 第二部分 供应链战略、战术管理 第三部分 采购职能、组织与流程管理 第四部分 采购成本分析与控制 第五部分 如何评估与选择供应商？ 第六部分 物流计划与库存控制管理 第七部分 采购谈判战略与技巧 第八部分 供应链绩效评估 采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 1、谈判人员的准备 一、谈判前的准备 决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选 2、情报的搜集和筛选 确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策 3、采购谈判计划的制定 模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法 模拟谈判的主要任务 模拟谈判的注意事项 合理假设 人员选择 及时总结 4、模拟谈判 1、开局阶段的策略 协商式开局 坦诚式开局 慎重式开局 进攻式开局 二、谈判战略管理 2、报价阶段的策略 价格起点策略 除法报价策略 加法报价策略 差别报价 对比报价 数字陷阱 买方占优势的采购谈判战略 3、磋商阶段的策略 卖方占优势的采购谈判战略 均势的采购谈判策略 其它采购谈判策略 4、成交阶段的策略 场外交易 成交迹象判断 行为策略 不遗余“利” 1、针对谈判对手的谈判战术 疲劳战 沉默战 挡箭牌 磨时间 激将法 …… 三、谈判战术管理 2、针对谈判条件的谈判战术 声东击西 空城计 吹毛求疵 货比三家 最高预算 …… 3、针对谈判过程的谈判战术 试探性策略 处理性策略 综合性策略 …… 1、语言沟通的技巧 开放式问题使用时机 --开场 --搜集所有的事实资料 --确认自己是否了解 封闭式问题使用时机 --获得对方的确认 --在自己的优点上获得对方的确认 --引导对方进入你想要谈的主题 --缩小主题范围 不确定对方的意思时 妙答的技巧 不要砌底回答问题 让自已有时间思考 有些问题不值回答 拖延答复 有时可将错就错 避免被一再追问 四、谈判技巧 防守的技巧 坚守立场 激发新的议题 准备替代方案 拒绝(可适当补偿) 围魏救赵 探询底价的技巧 临去秋波 交换条件试探压低价格 用它牌(人)比较 大胆要求 与伙伴商量试探 2、过程沟通的技巧 让步的技巧 交换原则 不轻易让步,让步必须有回报 不过快止步 有意泄密,假情报