《汽车营销》-(助理管理师)论述.docVIP

《汽车营销》-(助理管理师)论述 PAGE PAGE 1 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： 个人收集整理，勿做商业用途 个人收集整理，勿做商业用途 个人收集整理，勿做商业用途 1、论述汽车营销管理的过程是什么？ 答案要点：（1）分析市场机会 　　　　　（2）研究、选择目标市场 　　　　　（3）制定战略营销规划 　　　　　（4）规划与执行市场营销策略 　　　（5）实施与控制 2简述品牌的作用与意义。您认为现阶段JAC应如何规划其汽车品牌？ 　答案要点： 有利于消费者进行产品选择，缩短购买决策过程，有利于企业形象宣传和产品促销，有助于减少价格弹性，促进产品组合的扩展；品牌可以超越产品生命周期，是一种无形资产 。 从 A、JAC品牌内涵；B、JAC品牌外延；C、JAC品牌规划要从产品、技术、管理、营销、企业文化、企业发展规模和战略等方面分析。 3、国际汽车营销中主要存在哪些风险?就JAC汽车进军国际市场时所可能遇到的风险提出你的防范措施。 答案要点：(1)信用风险；(2)商业风险；(3)汇兑风险；(4)运输风险；(5)价格风险；(6)政治风险。针对每项风险内容进行剖析并制定防范措施。 4 、试述导入期的汽车产品市场特点及市场营销决策类型。 答：1)进入导入期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。 　　 2)导入期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择： 　　 a.快速掠取决策，即采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率； 　　 b.缓慢掠取决策，即高价格、低促销费用，以求获得更多的利润； 　　 c.快速渗透决策，即采用低价格、高促销费用，以求迅速进入市场，取得尽可能高的市场占有率； 　　 d.缓慢渗透决策，即以低价格、低促销费用用来推销产品。 5、试述选择汽车中间商数目的三种形式。假如JAC要在中国西北地区 开拓新的重卡市场你认为如何选择中间商，说出你的理由。 企业选择中间商数目一般有三种形式： ?? 1）普遍性销售。生产企业对经销商不加任何选择，经销网点越多越好，力求使汽车产品能广泛地和消费者接触，方便消费者购买。 ?? 2）选择性销售。生产企业在特定的市场里，选择几家代理商或零售商销售特定的产品。  ?3）独家销售。生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品。 ???? ???根据人口分布、收入层次、市场特点、当地销售模式及消费习惯等一系列因素进行选择和优劣分析。 6、国外某汽车公司于20世纪90年代初开发出适合于女性需求特点的汽车。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人直赴日本，主要运用调进法搜集一手资料。调进显示，日本市场潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性汽车市场划分为18－25岁（婚前）、25－35岁及35岁以上四个子市场（日本女性婚后在家的多），并选择了其中最大一个子市场地重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取何种定价策略。 问题： （1）该汽车公司运用的搜集一手资料的调进法一般有哪几种方式？各有何特点？ （2）该汽车公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？ （3）作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？ 答案要点：(1)电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。 　　　　　(2)地理变量和人口变量。 　25岁(婚前)这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。 　(3)撇脂定价的含义及其条件。 7、假设你现在是一名JAC汽车重卡营销人员你认为你的主要工作任务有哪些？ 答案要点：(1)积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客； 　　　　　　　 (2)将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客； 　　　　　　　 (3)运用营销技术，千方百计推销产品； 　　　　　　　 (4)向顾客提供各种服务； 　　　　　　　 (5)经常向企业报告访问营销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。 　　 8、结合当前实际谈谈JAC汽车企业发展跨国经营的必要性。 答案要点（1）汽车跨国经营已是当代国际竞争与合作的重要