房地产客户谈判九大步骤资料教材.pptVIP

房地产客户谈判十大步骤 看点 开场白：拉关系；洗脑；造势 探询需求：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息 临门一脚：准（水到渠成）；稳（滴水不漏）；狠（引导性煽动性）  一、开场白 1、拉关系（赞美）  要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。  1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 （1）善于捕捉客户身上的闪光点 目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。  例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。 （2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。  （3）因人而异，因地制宜：语言要得当。 开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 您想多大面积的啊？总价计划是多少左右呢？（户型推荐） 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼 17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 19.直接提出自己的要求（有些时候） 20.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们   2、洗脑 通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。  3、造势 通过语言或行为传递给客户紧迫感。  例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！  （2）唉呀！这样子啊！15平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。  二、沙盘介绍 1.沙盘：按规划比例缩小的模型 2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题 沙盘介绍 前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总；由大到小的顺序介绍：  1.大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。  2.小环境，项目周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、物流、发展空间。  用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。 沙盘要领:在看沙盘时要完全融入 1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说 2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》 a.口到：亲切、清晰、伶俐 b.手到：肢体语言、看哪指哪 3．四到： c.眼到：时刻察言观色、适时互动 d.脑到：心到脑到、随时分析