置家兄弟外场工作手册(杜).docVIP

天下义为先 Home Brother 置家兄弟：直销团队工作手册 模式创新价值，细节决定成败 置家·自家·至佳/思想·勇气·行动 置家兄弟房地产直复运营机构2008-6-21 置家兄弟直销团队工作手册 第一部分：部门管理架构与工作职责 外场人员组成架构 分管总经理 分管总经理 项目经理（外场） 项目经理（外场） 策划师/助理策划 策划师/助理策划 外场促销主管外场促销主管 外场促销主管 外场促销主管 促销员促销员促销员促销员促销员促销员促销员促销员 促销员 促销员 促销员 促销员 促销员 促销员 促销员 促销员 部门人员职能职责 项目经理或者外场经理工作职责 组建外场促销团队，在外场主管、策划师、内场置业顾问、外场促销人员的配合下，按照公司项目操作流程，深化管理外场人员，推动项目来访量。 负责项目部外场人员的招聘与甄选、培训和工作考核，把握员工工作状态，使外场员工保持高昂的工作热情，业务强化培训工作。 召集外场所有员工召开周例会、月会进行业绩公告，并会同发展商外场对接人对达标人员的奖金发放与处罚； 负责外场渠道建设与执行控制，对外场主管进行区域调配（深圳、龙岗、惠澳）； 多渠道开发其他行业资源，进行异业整合运营（如旅行社、银行、车行、保险、酒店业等）； 负责组织企业营销，力争每周举行一次走进企业互动营销推广； 外场主管工作职责 负责小组成员的培训工作，使员工保持良好的工作心态和高昂的工作热情； 在销售经理/主管的带领下完成公司下达的促销拉客看楼任务： 每周20批以上有效客户到访售楼部（含自驾车）； 派出有效传单10000份以上； 收集《看楼免费旅游申请书》150份以上； 企业团看组织五批以上； 管理小组成员使之工作有效，随时监控成员的工作状态与方法，及时指导； 负责车辆调度、及看楼线路时间的监控及销售物料补充； 团体客户及旅游客户保险的购买及后勤安排； 第一时间通知内场经理看楼车客户情况，并在当晚与销售经理沟通当天看楼效果，及时总结问题，改进工作，并在当周周报总结本周看楼客户的情况；负责周、月报表的撰写、分析，按时提交报表及报告； 负责团队晨会、团队晚会的召开，促销工作短信汇报及一分钟电话工作简报； 积极配合企业营销及异业整合活动； 5、外场促销员的工作职责 直接对经理/主管负责； 在销售经理/主管的带领下完成公司下达的促销拉客看楼任务： 每周4批以上有效客户到访售楼部（含自驾车与自上门客户）； 派出有效传单2000份以上； 收集《看楼免费旅游申请书》30份以上； 企业团看组织一批以上； 负责做客户电话访问记录，和现场客户登记，便于以后总结和分析； 协助内场置业顾问的销售、交首期、签合同等售后工作； 细心保管好自己的客户资料，根据经理的要求定期作促销情况总结报告； 促销员在接待中遇到业务难题，应及时向主管汇报，求得解决； 促销员应及时向主管或经理反馈信息、客户建议，并积极提出改善思路和见解； 促销员需积极参加业务交流会，主动了解竞争楼盘和著名楼盘的销售状况，加强业务学习，不断提高自身业务素质； 加强房地产销售业务学习，每月做一份销售工作总结上报经理； 第二部分：外场促销团队具体工作内容 一、组织工作内容 1、外场派单准备工作组织 A、区域性竞争对手再调研 促销楼盘所在区域五个以上竞争对手的了解，与调研。 竞争楼盘的基本资料收集：（楼书、宣传单张、户型单张） 竞争楼盘的十大优劣势分析； 竞争楼盘的价格收集与分析：（价格、付款方式、执扣情况） 竞争楼盘的阶段性促销政策：（首期、装修、看楼送礼等） 深圳外场促销楼盘的促销方式的跟踪了解与调研： （听涛雅苑、中天彩虹城、珠江东岸、观山悦、德丰雅苑等） 楼盘的基本资料收集：（楼书、宣传单张、户型单张） 楼盘的十大优劣势分析，提出应对统一说词； 楼盘的价格收集与分析：（价格、付款方式、执扣情况） 楼盘的阶段性促销政策的分析，提出应对措施； 专人盯防其看楼车，并对其客户进行派单； B、外场培训教材的撰写 公司简介及外场团队名及激励口号拟定； 房地产基础知识； 项目20问（简化版）； 外场促销流程与技巧； 外场促销案例分析； 外场管理制度； C、外场人员的组织 每个项目配置一组外场团队，主管一名四名促销员；（根据项目情况增加组）； 业内优秀外场人员的挖掘； 网络长期招聘及员工内部介绍； D、外场人员上岗前的培训 制订培训计划 组织新员工培训 培训考核 上岗前实战模拟训练 2、车辆配置： 如果在深圳流动派单，需配备一辆看楼车（七座以下的微型车）； 华强北定点促销，需配备一辆中型看楼车（11座商务车或17座依维柯） 如车辆在不够的情况下，可以直接与深圳私家车联系，每台450元（全包），可乘坐10人左右，成本低、效率高(半个小时可以到位)。 企业团体看楼可预定中南巴士的大巴（45