商场春调秋调思路(NXPowerLite).pptVIP

引子：业态 SHOPPING MALL（商业综合体） 租赁：大；购物空间；特业的重要性：楼上客流的解决 代表：深圳万象城、上海恒隆广场、南京德基 百货公司 代销：品类布局：品类的全面性；人气：连锁 代表：南京金鹰新街口店、杭州银泰武林店 购物中心 以上两种业态的糅合，或更趋向一种 代表：上海久光、上海来福士 一、 调整思路 商品招商和调整的出发点就是从品类和品牌的综合布局开始的 品类和品牌的综合布局主要应围绕以下四点考虑：定位（客群）、流行趋势、客流关系、业绩。 布局 定位（客群） 流行趋势 客流 业绩 定位（客群） 近十年，国内百货业发展的最大特点就是精细化和专业化 百货业态的细分，增强目标客群的吸引程度， 定位和客群的锁定是决定百货成败的最核心的因素 没有一家百货商场可以囊括全体客群 沃尔玛“伟大”就在于客群的全体性和客人进店的高频率 每个商圈里的商场都各有各的定位 南京新街口；上海徐家汇；上海南京西路 化妆品的重要性 得化妆品者得天下；现在已发生变化 品牌的定位——白领的开店选址（北京、沈阳、南京、济南、兰州等） 电子商务—— 其实还是在细分客群 天地店的定位 年轻、时尚、流行、精致 哪个更重要？ 流行趋势 按品类 潮牌（个性服饰）；彩妆；植物类化妆品 按品牌 少淑女装（日系混搭风、韩系职业风等） APPLE UGG 客流 为什么以前商场一般都喜欢把女鞋放在一楼，特别是新开的商场？ 天地店的客流关系 南北客流 北流纵向客流 客流死角 业绩 提升业绩和坪效是一切调整的核心原则； 在此前提下，力求平衡定位、流行趋势、客流、业绩四者之间的关系； 实现此四个要素的完美统一就是最佳的调整方案； 新街口店1F和6F的联动调整；天地店2F女鞋区调整 天地店的调整思路（2010年春季起） 坚持自身定位，糅合“精致”特点，以区分“大洋百货”； 打造潮牌馆 及时把握市场流行趋势，在化妆品、少淑女装、休闲服饰等品类强化市场优势； 努力实现南北楼的客流贯通和北楼客流的纵向贯通 二、谈判 个人素养 谈判策略 细节 个人素养 自信 言语（没有“不可能”） 着装 资料准备 坚决 说服能力 把握问题的核心；同理心；真诚（有技巧的表达劣势）；动脑筋，善于打破定式；什么都要懂一点。 谈判策略 先谈意向，再谈条件； 尽量直接和能拍板的人对话； 善于制造僵局，巧妙解决僵局； 不要期望一蹴而就； 在公式化的谈判中，凸显自己鲜明的特点； 争取见面谈； 叫对方英文名； 有修养、有品位，给客户留个好印象； 平台优势； 群众配合； 更直观、具体的表现方式 细节 礼仪 金正昆礼仪培训 做一个受欢迎的人 观察力 做一个细心的人 其它 守时、名片、化妆（男生也需要） 三、市场考察 目标商场 考察内容 注意事项 目标商场 定位与天地店类似的商场 上海久光（4F、yes馆、女鞋、少淑女装） 上海来福士、上海梅龙镇伊势丹（女性商品） 上海正大广场、上海港汇广场、上海悦达广场、上海南京西路818广场、 北京西单大悦城、北京新光天地 国内标杆性商场 杭州大厦、上海浦东八佰伴、北京燕莎、北京赛特、长春卓展、大连麦凯乐、沈阳中兴、济南银座、成都王府井、深圳万象城等 考察内容 品类分布 新出现的品牌 周边“邻居”、款式风格、产地、货品结构（男女款占比、四季款占比、款型结构等）、渠道情况、江苏或南京地区经营情况、业绩表现、主要客群、价格带、主要竞争对手等 吊牌 其它 在营品牌情况、环艺美陈、企划创意、促销活动、对客服务等 注意事项 营业员的重要性 没有与营业员的交流，考察市场就是走马观花 不要带着自己的喜好看市场，应该带着天地店的定位看市场，甚至要把自己培养成本店定位的顾客 必要的购买 考察时间尽量放在上午 不要上去就先偷拍 利用网站 其它商场宣传资料 百货招商 调整思路 + 谈判 + 市场考察 案例：鬼洗、GANT、娇韵诗 案例：衣恋旗下品牌的联动调整