驰加进店销售流程讲解资料教材.pptVIP

什么是流程？ 我们先看看水煮鱼的流程！ 准备 切片 炒料 熬汤 煮鱼 入盘 机会总是留给有准备的人 ----法布尔 我们要做的准备包括： 一，精神面貌 热情 把客户当成情人 自信 把客户当成孩子 二，员工形象 四，设备耗材 沟通工具－3. 人员专业 我们有米其林公司授权证书，员工都经过米其林公司专业培训。 2，随你行 3，季度消费者促销 让客户接受这个建议，是利用查车服务带动轮胎销售过程中的关键。 要注意哪些问题呢？ ······ 气压过低 气压过高 单导向轮胎装反了 没有备胎 同一轴上，品牌\花纹\速度级别都不一样 将轿车轮胎装在了轻卡上 轮胎表面有一个钉子 轮胎胎冠磨损至磨损标记 DOT 显示轮胎已有4年以上，轮胎有龟裂现象 胎边割伤超过3毫米宽 (司机要求修补) 胎边有圆周方向之地面擦伤 ······· 要让客户接受你的建议，你必须了解他： 行驶路况 驾车习惯 工作性质 价格、安全 舒适、行驶里程 ······ 案例1 车辆：桑塔纳2000，8万公里 车主：私营业主，每月跑长途2次，平时市内开，2万公里/年左右，顺便路过进店看看，想半年后换胎，喜爱舒适······· 案例1 查车结果：轮胎品牌－CS 左前：4.0MM 右前：4.0MM 左后：4.3MM 右后：4.2MM 轮胎表面有老化裂纹，胎侧表面有刮伤，未伤骨架。DOT显示轮胎出厂41个月。 案例1 解释结果：您的轮胎从花纹来看，完全可以再继续使用。但是从外观裂纹、伤痕及生产时间来看，我无法判断它们是否能保证您安全使用。 客户：······？ 继续解释（用切片）······· 客户：······，怎么办？ 案例1 查备胎：备胎无法使用。 给出建议： 方案1：前胎换2条新胎，选一条旧胎做备胎。 方案2：换4条新胎，选一条旧胎做备胎 案例1 结果： 客户先选择1方案，在实施中，改为选2方案。买了4条米其林轮胎。 他为什么会这样？ 总结 我们的查车结果并不是都有一个肯定结论（换或不换），许多都是在俩者之间，单从病像解释，让客户更换轮胎，很难让客户绝对信服。在这种情况下，我们一定要注意沟通技巧和策略。 总结 对客户正使用的产品不要直接否定，而是采用有限制条件的肯定。 要保持良好的心态，不要流露出太强的销售愿望。 让客户感到你更关心他的安全，而不是在推销。 如果第二次查车发现轮胎都没有问题呢？ 销售沟通 装车轮使用扭力扳手 上车使用保护三件套 拆装胎使用专用润滑酯 补胎使用密封胶 * * * 沟通工具－2. 规范操作 销售沟通 我们报价包含了专业的安装、动平衡，而且免工时费。 我们后续还有免费的车辆安全检查和调整气压等服务。 * * * 沟通工具－4. 免费增值服务 销售沟通 沟通工具－5. 促销，会员优惠政策 销售沟通 1，会员制： 客户都希望找一家服务和价格都满意的店来做定期的保养，我们也会对常客户给予优惠。 接待 一次查车 销售沟通 接待交接给车间 交接服务项目给技术服务主管 交接服务内容，同时请客户核对。 告诉客户大概等候时间 交接服务项目给技术服务主管 一次查车 销售沟通 接待交接给车间 引导客户休息 接待 客户信息登记 提供茶水或饮料 为客户取报纸或宣传资料 指引卫生间位置。 如果是新客户，帮客户填写《贵宾登记表》 介绍随你行，为获会员资格客户填写《随你行会员注册表》 介绍免费车辆安全检查服务。并介绍正确气压的重要性，为第二步查车作准备。 引领客户到休息室 填写《贵宾登记表》 引领客户到休息室 接待 一次查车 销售沟通 接待交接给车间 引导客户休息 客户信息登记 沟通查车结果 使用《轮胎检测表》检查五条轮胎，同时进行免费服务：调整气压，补气门帽，清洁轮辋等 如果客户同意，使用《综合查车表》进行全面车辆安全检查。 争取发现更多服务机会 第二步查车＋免费增值服务 讨论： 为什么要进行第二次车辆安全检查？ 发现更多生意机会。 提供建议，展示正规服务提高客户信任度。 是一种免费服务，保障客户安全，让客户感觉我们服务周到 一种沟通手段，拉长交易时间，完成更多销售。 我们与4S站服务主要差距之一。 车辆检查工作单 第二次查车 查车A 查车B 随时免费调整气压,补充气门帽 8000-10000公里一次 四轮换位 30天/90天/120天免费检查气压及补充 充氮气 一个月或一万公里免费复查 四轮定位 一个月免费检查动平衡,气压. 换胎 一周免费复查气压 补胎 复查及保养建议 服务项目 轮胎保养建议，