论一线销售人员的考核与激励--以A公司某事业部为例(管理会计).docVIP

论一线销售人员的考核和激励 －－以A公司X事业部为例 陈婧仪 （中山大学管理学院08会计） 【摘要】一线销售人员的工作积极性对公司的销售业绩有重要影响。如何公平有效地对销售人员进行考核，并以此为基础激励销售人员是一个值得探讨的问题。本文以A公司X事业部对其一线销售人员的考核和激励制度为例，结合以往学者提出的有关销售考核方法及激励制度设计的观点，分析了X事业部销售人员的激励考核制度的合理性和设计意图。通过案例分析得出以下主要结论：以销售目标为基础的定量考核方法相对公平，能较好地调动销售人员的积极性；定性行为量化考核能保证客观性；激励政策的设置能刺激销售积极性，并引导和规范销售行为；在设置奖金的门槛和封顶时，需要在财务风险控制和激励效果间做出权衡。 【关键词】销售人员；考核；激励；奖金政策 引言 销售部门是企业的收入中心，在企业中占据着最根本最重要的位置。而一线销售人员则是销售部门里面直接参和营销的责任人，是公司创收的源泉。在既定的营销策略下，一线销售人员的业绩好坏直接影响到企业是否能稳定地朝着战略目标发展。因此，如何充分有效地调动和保持销售人员的积极性，成为企业日常管理中的一个重要议题。A公司是一个比较大型的跨国销售企业，在激励销售人员方面经验较为丰富，其考核和激励政策也比较完善。本文将以A公司X事业部对一线销售人员的考核和激励制度为例，结合以往的理论和案例研究成果，分析销售人员的考