第8章商务谈判障碍的排除.ppt

第8讲 商务谈判障碍的排除 本讲要点 在商务谈判过程中，时常会因为各种原因，使谈判僵持不下，如意见分歧、相互猜疑、争论不止、气氛紧张等，上述这些阻碍和影响谈判顺利进行的各种问题和因素称为商务谈判障碍。它们的出现虽属正常，但如果处理不当，就会严重影响谈判协议的达成。本讲主要介绍商务谈判僵局产生的原因、处理商务谈判僵局的原则，重点是如何运用不同的方法、技巧打破谈判的僵局。 一、商务谈判障碍概述 商务谈判障碍是指谈判中所遇到的阻碍和影响谈判顺利进行的各种问题和因素。 1、 商务谈判中的僵局：即在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，从而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面； 2、谈判对手的反对意见:即任何一项谈判协议的达成都不是一帆风顺的，每一条款的提出，都会遭到这样或那样的反对意见，经过反复不断地磋商才确定下来； 3、谈判中的劣势:即由于实力悬殊或由于己方自身有不利因素，失去了与对方抗衡的筹码，己方处于被动的局面，难以达成令己方满意的协议，进而影响谈判的进程） 4、谈判中的低调气氛 如何打破僵局、恰当地处理反对意见、有效地变被动为主动以及如何控制谈判的气氛等是每个谈判者都会面临的问题。 二、如何打破谈判僵局 谈判出现僵局的原因在于来自不同的企业、不同的国