第十二章节 价格谈判资料教材.pptVIP

第十二章 价格谈判 第一节 价格的内涵 （三）谈判中对价格贵的理解 二、进行报价解释时必须遵循的原则 三、价格谈判中应该注意的几个问题 第二节 报价的策略和技巧 一、报价的基本要求 二、报价的基础与基本原则 三、报价的先后 四、报价的方式与实施 五、报价的策略 六、如何对待对方的报价 第三节 讨 价 还 价 一、讨价还价的目的 二、讨价 三、还价前的准备 （一）对报价的分析 1、将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧之所在，估计出对方的谈判重点在哪里，以便做好应对的准备。 2、分析谈判双方的分歧是否是实质性的，还是假性的。 3、通过分析得出是否需要还价，还价的幅度应如何。 （二）还价前的措施 1、要求对方重新报价。 2、向对方表明双方对这笔交易的看法过于悬殊，建议对方撤回报价，重新考虑一个比较实际的报价。 3、对原报盘中的价格暂不做变动，但对一些交易条件，如数量、质量、付款条件和交货期限等做一些变动。 4、不论对方是否接受你的建议，你的谈判立场应始终保持灵活性。 （三）还价策略 1、吹毛求疵 2、滚雪球 3、最大预算 4、利用人际关系 5、最后通牒 讨价还价中的协商区 价格范围的确定 五、如何还价 首先，应根据卖方的报价和对讨价做出的反应，并运用自己所掌握的各种信息、资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出报价中的薄弱环节和突破口，以作为己方还价的筹码。 其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格和对己方的期望值，制定出己方还价方案的起点、理想价格和底线等重要的目标。 最后，根据己方的谈判目标，从还价方式、还价技法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证己方在谈判中的主动性和灵活性。 六、讨价还价中的让步模式 七、价格谈判中让步要注意的问题 1、不要做无端的让步。每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步或优惠。 2、让步要恰到好处，要以较小让步换取对方的满足。 3、在虚假价格高的部分上可根据具体情况首先做出小的让步，以换取对方在重要问题上做出让步。 4、不要接受同等幅度的价格让步。 5、在价格上做了不妥的让步，那就该当机立断，可以寻找理由借口推倒重来，以免错过时机。 6、不要每次做等幅度的价格让步。 7、幅度不宜过大，节奏也不宜太快。 8、让步幅度要越来越小。 9、特殊情况下可以不降反涨，也可以一次让到位，还可以一点不让。 10、让步要有明确的导向性和暗示性。 * 价格的内涵 报价的策略和技巧 讨价还价 价格谈判策略与技巧 （一）影响价格的因素 1、市场供求情况 2、谈判者的需求情况 3、产品的技术含量和复杂程度 4、交货期的早晚 5、附带条件和服务 6、产品和企业的声誉 7、交易量的大小 8、时间因素 9、支付方式 一、谈判中价格的内涵 （二）对价格的不同理解 1、实际价格与相对价格 2、消极价格与积极价格 3、主观价格与客观价格 4、固定价格与浮动价格 5、综合价格与单项价格 对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面： 1、经济状况不佳 2、预算的款项有限 3、对方的主观想法 4、片面的了解市场行情 5、与从前的价格的对比 6、经验性压价 7、试探价格的真假 通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守以下原则： 1、不问不答。 2、有问必答。 3、避虚就实。 4、能言不书。 1、制定价格水平要根据实际情况，合情合理，进退自如。 2、价格要体现出价值，体现出满足对方需求的特点，起到激发对方需求和欲望的目的。 3、注意使用相对价格和积极价格。 4、应避免过早地提出或者讨论价格问题。 5、先价值后价格。 报价的基本要求 报价的基础与基本原则 报价的先后 报价的方式与实施 报价的策略 如何对待对方的报价 报价时要明白以下几点： 1、报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益。 2、报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出。 3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受。 4、报价要高。 （一）报价的基础 报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本。谈判者报价的根本基础是市场行情 谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能获得的利益，还要考虑报价能否被对方接受的可能性，即报价能否成功的概率。 （二）报价的原则 1、对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的)。这是报价的首要原则。 2、开盘价必须合情合理。 3、报价应该果断、明确、清楚。 4、不对报价做主动的解释、说