国际商务谈判第6讲.pptVIP

* * 第三节 国际商务谈判方案的制定 谈判目标的确定 谈判策略的部署 谈判议程的安排 谈判目标的确定 一般情况下，谈判者把自己所追求的各种目标划分为4个层次: （1）最高期望目标 （2）实际需求目标 （3）可以接受的目标 （4）最低限度目标 假设在公司的某次谈判中，以出售价格为谈判目标，四种目标可表述为： 最高期望目标每台售价1400元； 实际需求………………1200元； 最低目标………………800元； 可以接受并争取的价格为800-1200元。 某商家欲采购某种商品进行销售，可如下考虑： 只考虑价格，牺牲质量以低价进货 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高价出售保证利润； 质量与价格相结合加以考虑 鲲鹏是一家生产生物保健产品公司，在一次新产品定价会上，为产品加工与客商发生了冲突，鲲鹏报价是每瓶70元，经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到每瓶68元，而客商坚持按每瓶66元订货。如果按66元销售的话，该产品利润率只有6%，鲲鹏测算将减少利润100万元，而鲲鹏为开发这一新产品的研究费用就高达1000万元。但如果鲲鹏坚持68元价格销售，订单就会减少。面对这一格局，经过缜密权衡，鲲鹏公司决定按66元价格出售，时隔一年后，该产品畅销的行情证明鲲鹏采取合作型风格谈判是非常正确的，因为鲲鹏因此成功地建立和维持发展了他们的客户关系。 5年前某公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应公司矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。(一)谈判主题 以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。 (二)目标设定 1．技术要求 (1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂； (2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8小时以上，在接入220V电源后，发动机能在30分钟内启动； (3)矿用汽车的出动率在85％以上。  2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。 谈判议程的安排 确定谈判议题 时间安排 地点安排 ---地点选择 ---场所选择与布置 （1）在确定何时开始谈判，谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素： 谈判准备的程度 谈判人员的身体和情绪状况 市场形势的紧迫程度 谈判议题的需要 （2）谈判过程中时间的安排也要讲究策略 主要的议题或焦点问题安排在谈判时间的五分之三 合理安排己方谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人员关键问题的提出应选择最成熟的时机 容易达成一致的议题或不太重要的议题放在谈判的开局阶段或即将结束阶段 对具体的谈判期限要注意保密 1、 商务谈判场所的选择①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。②环境优美安静，避免外界干扰。③生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。④医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。⑤谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的通风和采光条件 ①主谈室布置宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜 ；谈判桌居于房间中间；一般不宜装设电话；不要安装录音设备 ②密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。 最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品， 窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。 ③休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的。 谈判室布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。 大部分人都相信，在《独立宣言》上面签字的美国开国元勋们都是凭着满腔的爱国热情自愿签下自己的大名的。事实果真如此吗？托马斯.杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。