第十四章节商务谈判的管理资料教材.pptVIP

第十四章 商务谈判的管理 第一节 谈判机构的设置 第二节 谈判的人事管理 第三节 谈判的计划 第四节 谈判的控制 学习目的：了解商务谈判管理的具体内容；掌握谈判管理的技巧，尤其是人员管理技巧；理解谈判管理与谈判成效的关系。 学习重点：理解挑选主将的条件及参与人员的分工；掌握主谈、负责人、上级领导之间的分工配合技巧；掌握针对不同谈判合理选择并运用谈判组织机构的技巧。 第一节 谈判机构的设置 一、联合谈判办公室（同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判） 二、谈判小组（集体谈判） 三、单兵谈判（一名谈判手） 一、联合谈判办公室 在进出口谈判中有助于提高竞争力。 （一）单项交易的联合谈判（单一商品的销售或采购） 事先设计好联合规则；利用一切机会突出个性；面对不公应及时抗议。 按照往年惯例，日澳煤炭出口价格以澳大利亚港口煤炭价格为基准，而中日的煤炭出口价格又以日澳煤炭出口价格为标杆，随后影响中韩煤炭出口谈判，从而影响整个中国煤炭出口价格。 我国仅有四家煤炭企业拥有煤炭出口权——神华集团、中煤集团、五矿集团和山西煤炭进出口公司，但参与中日煤炭谈判的只有中煤集团和神华集团两家，而五矿集团和山西煤炭进出口公司会与日本进口煤企业单独谈判各自的年度合同以及现货合同，“但一般也会以上述基准价作为标准”。 （二)成套项目交易的联合谈判（就同类商品的生产技术、设备、服务的销售或采购