《十年期产品通关操作手册》.docVIP

通关操作手册 通关操作手册 （十年期产品） 维爱保险资料下载网 收集整理 　　　　　 中国人寿保险股份有限公司 二零一零年六月 目 录 通关操作流程指引 通关职场布置 通关工作人员配备 通关口试流程 通关关主须知 通关学员须知 通关要点指引 通关演练案例 话术集锦 通关操作流程指引 关主选拔 关主选拔 关主培训 通关职场选择与准备 通关口试前召集宣导 学员召集宣导 通关口试（见通关流程） 收取关主及学员通关记录 反馈与总结 　　　　　 通关职场布置 1、明亮、整洁、并张帖明显指示牌 2、室内走道通畅 3、设学员休息室，作用：集中告知、宣导及学员整理书写与休息，并有一助教在场告知有关事项，张贴有通关口试流程，学员须知 4、各个通关房间内设若干桌椅，排列整齐并有间隔，一桌配两椅，安排引导员 5、提供关主饮用水 6、每房间外过道通畅，以免学员拥挤，可排布椅子若干 7、为方便公告及其通知，最好有公告栏 通关工作人员配备 1、各关关主（视实际情况而定，与业务员比约定1：8左右） 关注需责任心强，有意愿；年资一年半以上主管及组训；有丰富授课经验之兼、专职讲师。 2、督导员一名（建议由经营单位派员督导） 3、导引员数名（负责各通关室、引导业务员，维持次序） 通关口试流程 产品说明关 产品说明关 交还通关卡 成功 促成关 领取通关卡 入关 寒喧导入关 集中宣导 通关卡记录 结束 ≤2次 ＞2次 通关卡记录 结束 ≤2次 ＞2次 通关卡记录 结束 ≤2次 ＞2次 　　　　　　 　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　 　　　　　　 　　　　　 通关关主须知 1、认真并负责，你正在做“培育”的工作，同时你正在做筛选的工作。为他人，更为创造一个共同的销售环境！ 2、接取通关卡，检查面谈“场地”栏，对照客户姓名查客户状况表，模拟客户，记住：你不是“考官”，你是“准客户”，为缘故或介绍之“准客户” 3、时间掌控 4、若不合格，坚决劝出，但礼貌，委婉并鼓励，不足之处在通关卡背后写明 5、扮演良质客户，不恶意刁难，但严格按要求扮演 6、通关卡记录对方通关次数，划“正”字累计，提出拒绝用编号记录于通关卡上 7、各关达到要求合格才签名并恭喜，不合格不签名，每次结束，通关卡还交学员 8、每位关主都有“终止权”，即若此学员超过次数或极不合适，可以不必交还其通关卡，并作记录详细说明于通关卡背面，并与督导员联系 9、特别提醒：仅针对学员本关表现而论，不以已往印象作判断 通关学员须知 1、着公司正式服装，表情自然，举止得体 2、根据准客户状况资料表提前做好购买点分析及对应建议书（或宣传单页） 3、领取通关卡（代替名片），仔细验看学员姓名，客户姓氏，及面谈场合，模拟场景，关主即是客户，进入实战状态，客户为缘故或介绍之准客户 4、听从导引员指导 5、通关时间及次数： 寒喧导入关 最多3分钟／次，机会仅2次／人 产品说明关　最多5分钟／次，机会仅2次／人 促 成 关　最多2分钟／次，机会仅2次／人 6、敢于挑战，树立信心不气馁 7、若被关主请出，决不争辩，保持考场秩序，退回后认真回顾与总结，继续努力 8、每关关主都会在通关卡上作记录，只有关主签字，才算通过，并到战况表上作记录 9、无论通过与否，促成关结束 通关要点指引 一、寒喧导入关检查点（3分钟／次，仅2次／人） 开场白：引入是否流程，切合客户实际情况和需求。 理念加强部分：保险理念、健康观念、理财观念 分析客户的现状和需求，为客户推荐符合的十年期产品或组合 注：关主待其结束，回顾并判断是否合格，二次不合格收下其通关卡，并于背面详细记录。 说明拒绝（编号A－） 关主提出以下拒绝2个，并记录，例如A－１，A－2 参考拒绝理由： 1、我没有时间。 2、你把这个留下，我看看再说。 3、我对这款产品不感兴趣。 二、产品说明关检查点（５分钟／次，２次／人） 十年期产品内容和特色讲解，有无错误 产品优势 对产品解释是否简明准确适度 说明熟练，条理清楚，言辞通俗，易于理解，并有恰当形象化描述，肢体语言恰当 适度处理2个拒绝 结束语：“XXX，对于这个产品不知道您是不是已经清楚？您觉得每月投资XX元够不够？” 注：关主待其结束，回顾并判断是否合格，二次不合格收下其通关卡，并于背面详细记录。 说明拒绝（编号B－） 关主提出以下拒绝２个，并记录，例如B－１，B－2 参考拒绝理由： 1、我已经购买过分红产品，交费压力太大。 2、患病之后是否还能领钱？领多少？ 3、这款保险的保障性不高？ 三、促成关检查点（2分钟／次，２次／人） 开场白：“ＸＸＸ，对于这个产品（或保险计划），你还有什么地方不清楚，您觉得每月投资ＸＸ元够不够？” 自然通俗地提问及指引，肢体语言恰当 引导各文件亲笔鉴名无一遗漏 拒绝处理２个 成交后有恭贺激励话术，并