白酒销售技巧培训教材.pptVIP

交换名片的礼仪 如果是坐着，尽可能起身接受递来的名片。 辈分较低者，率先以右手递出个人名片 到别处拜访，经上司介绍后，再递出名片 接受名片时，应以双手，并确定姓名和职务 接受名片后，不宜随手置于桌上 交换名片的礼仪 经常检查皮夹 不可递出污旧货褶皱的的名片 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后袋掏出 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西 不要无意识的玩弄对方的名片 上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片 谢 谢 我们如何从他人哪里获取信息 55%身体语言 38%语气 7%语言 开放式提问与封闭式提问 如何从生意区域进入情感区域 目光注视 识别：表达过度与表达不充分（不耐烦） 一般顾客：可注视以头顶未顶点，肩为底线的大三角 熟客：可注视以额头为顶点，下巴为底线的中三角 特别熟的客户：可注视以眼睛为顶点，鼻翼为底线的小三角 腰部以上的身体姿势 识别：听的不耐烦的表现 向后靠或走开 把身子从你身边挪开 推开桌子 收拾文件 在你仍在讲话时关上公文包 不停的看表 为表现出你非常热心在倾听客户的谈话， 你应该做到 点头 面对客户 向前倾身 手势 有两种手势需要我们认识到 运用手和其他物品来表示 只用手来表示 运用手和其他物品表示 把笔帽套进钢笔上并把他装进口袋——表示准备结束这次会面或谈话 用手指叩击桌子——表示一种不耐烦或失望的情绪 不停的咔嗒咔嗒的转动圆珠笔——一种表示客户很不自在，另一种表示客户正陷入沉思 哗啦哗啦地抖动衣袋里的零钱——通常意味着 “我很着急，我要离开 ” 单独用手表示 张开手的姿势（拇指伸开，四指并拢）——表示约请向某一方向走或向某个方向看 含拢手的姿势（伸出一根手指指着）——他被解释为一道命令，而不是约请 在很近的范围内用一根手指指着别人的脸，这个动作很明显的表达了对客户的敌意和愤怒 推进手的手势——当你在周五晚上遇到交通堵塞时，你会从后视镜看到这种手势 私人空间 有三种不同的空间范围 范围一：亲密的 （0—2英尺） 范围二：个人的 （2—4英尺） 范围三：社会的（4英尺以上） 小结 为了客户满意，我们应该表露积极的身体语言： 与客户保持目光接触 露出适当的面部表情 运用正确的身体姿势 尊重客户的私人空间 注意文化差异 企业员工必备的信念 必定成功的公式：仔细的记好你现在想要达成的事项，写下来，一离开家门全心投入工作，计划好写下来。逐一找出做事步骤1.2.3；怎么做？哪个最重要？做的过程中观察哪个行动有用?哪个没用?总结工作技巧。 过去不等于未来（全新的开始投入） 做事先做人 不要把自己当新人 拖延是最大的敌人，立即行动！ 修正调整没用的行动，直到达成目标为止。 做事先做人的解释 做一个具有团队精神的人 勇于承担责任 做一个善于学习的人 做一个有向心力的人 做一个了解组织和他人需要的人 企业是什么 竞争（世界500强4—5年周期） 满足客户的需要 永续经营 利润分享 企业提供独特价值 工作场所是什么 学习的场所 个性，能力发挥的场所 获得生活费用的场所 人际关系的场所 生活的重要场所 竞争场所 作为公司员工的自觉 企业组织人的自觉 客户第一 企业是一个竞争的战场（跟同事是一个良性的竞争，我的目的不是交朋友，而是解决问题） 团队的一分子 命令接受方法 理解命令的内容注意点： 不清楚的地方，询问清除为止 尽量以具体化的方式，向主管确认命令的内容 要让主管把话说完之后，在提出意见或疑问 企业间的人际关系 就是赢得合作的关系 如何赢得合作的人际关系 自我表现管理（绩效评估，对个人负责） 随时能站在别人的立场考虑问题 主动的去关怀别人，帮助别人 赢得合作的谈话技巧 用建议代替直言 提问题代替批评 让对方说出希望 诉求共同的利益 顾及别人的尊严 有效沟通的重点 正确的回应对方的回话 注意沟通过程的态度 注意倾听 经常，不断的确认沟通信息 表达出让人印象深刻的沟通话语 沟通禁忌 不良的口头禅（你代表大公司） 用过多的专业术语 只顾表达自己的看法（不关注别人的感受） 用威胁的语言 易受干扰的环境 忽略了确认不了的信息（要问清） 只听自己想听的 被第一印象及身份，地位所左右 过度自我为中心（要有亲和力，才能做好销售） 不信任对方 与上司相处之道 理解上司立场，配合支持 工作到一定段落要汇报进展情况 不要再背地里说上层主管的闲话 有事要先向上司报告 市场状况创意 向上司提出自己的意见，执行，再建议 向上司提供情报 依上司指示行事 沟通前的五个准备步骤 明确您沟通的目的 收集沟通