第二章节谈判内容资料教材.pptVIP

1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判对方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130万马克。 评点： 在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。 信息的来源 国际组织 政府 服务性组织 在线服务 公司名录和实事通讯 财务信用状况：资信:信誉、偿债能力:偿还债务的能力、资金情况:财务状况 需要获得的信息 地方法律和法规： 政治和经济前景，政府干预，关于专利、商标、定牌要求的规定, 出口退税政策, 反垄断 反倾销法律 市场调研:对于各类市场的最初步的反映、销售信息、竞争情况、分销方式 第三章 谈判的润滑剂 三、配备谈判组成员 一般说来，谈判组成员包括以下几部分 谈判组领导或首席谈判代表以及必要的部门负责人； 有关方面的专家和技术人员； 在国际商务谈判中还要配备专门的翻译。 组织谈判队伍 谈判领导 专家 翻译 第三章 谈判的润滑剂 三、配备谈判组成员 (一)谈判组领导 谈判组的领导或首席谈判代表应当是公司或企业的主要领导。 (二)专家和技术人员 ? 谈判组的专家成员首先应当是各领域真正的专家。他们的任务是向谈判组领导提供令人信服的与专业方面有关的建议，随时准备回答对方的问题，用他们的专业知识帮助谈判组的领导做出正确决定。 第三章 谈判的润滑剂 三、配备谈判组成员 (三)翻译 ? 在国际商务谈判中，翻译作为连结各方的桥梁常常成为谈判的中心人物，发挥着重要的纽带作用。 (四)对谈判队伍的其他要求 ? 第三章 谈判的润滑剂 四、确定谈判地点 ? 谈判地点按照参与方可分为主场、客场和第三方场所。 (一)主场 主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在地的国家、城市或办公楼主持谈判。 (二)客场 谈判如果是在另一方的国家、城市或办公楼内举行即是客场谈判。 第三章 谈判的润滑剂 四、确定谈判地点 (三)第三方场所 ? 谈判既不在主场也不在客场而是在第三方所在场所进行，这里所指的第三方是与谈判各方有直接或间接关系的一方。 第三章 谈判的润滑剂 四、确定谈判地点 选择第三方场所主要有以下原因： 1、谈判各方处于敌对或对峙状态或彼此正以武力相交。 2、当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时，显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。 3、以上的两种情况都不存在，而是由于各方都强烈要求在本国进行谈判，为解决这样的争执只能选择中立的第三方地点。 主场谈判 尽获天时、地利、 人和的优势 客场谈判 实地考察， 搜集第一手资料 第三方所在地 当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用 主、客场轮流制 谈判地点选择 * * * * * * * * * * * * * * 第二章 谈判内容 2.1货物买卖谈判 2.1.1货物买卖谈判的概念 货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 2.1.2货物买卖谈判的特点 与其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判有以下特点： ①难度相对简单。 ②条款比较全面。 2.1货物买卖谈判 2.1.3货物买卖谈判的主要内容 1)标的 2)品质 3)数量 4)包装 5)价格 6)交货 7)支付 8)检验 9)不可抗力 10)索赔和仲裁 2.2技术贸易谈判 2.2.1技术与技术贸易 技术是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。 2.2技术贸易谈判 2.2.2技术的形式与技术贸易的对象 技术按其表现形态，可分为： ①技能化的技术。 ②知识化的技术。 ③物化的技术。 技术按其公开的程度和受法律保护的程度，可分为： ①公开技术或一般技术 ②半公开技术或专利技术 ③秘密技术或专有技术 2.2技术贸易谈判 2.2.3技术贸易的方式 技术贸易主要有两种方式： 一是技术软件； 二是技术硬件 2.2.4技术贸易的特点 (1)技术贸易实质是使用权的转让。 (2)技术价格具有不确定性。 (3)技术贸易的交易关系具有持续性。 (4)国际技术贸易受转让方政府干预较多。 2.2技术贸易谈判 2.2.5技术贸易谈判的主要内容 技术贸易谈判的内容一般包括三个方面：技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判。每一方面的谈判又包括若干具体条款。 1)技术部分的主要谈判内容 2)商务部分的主要谈判内