竞争销售知识培训讲解.pptVIP

知道你的对手 竞争产品资料及代表分析 产品的强项和弱项 宣传中是否有误导 资料或宣传中矛盾之处 掩盖的副作用 代表本身的长处和短处 促销活动中不公正 要有足够的证据（支持材料）！ 重复、重复、再重复！ Understand to build conviction 理解去建立信念 Know the advantages and disadvantages of each competitors in the market. 了解市场上每一个竞争对手的长处和短处 Search for lots of proof to support your point. 寻找足够的证据支持你的观点 Use logic and emotions to gain trust and support. 用逻辑和情感去赢得信任和支持 Build up materials for attack 为进攻积累材料 Analyze competitor’s materials 分析竞争者的材料 Brochures, clinical papers, package inserts, etc. 画册，报纸，包装等 Both original and generic 原始的和通用的材料 What to analyze? 分析什么 Misleading claims, sensitive information, strengths weaknesses 误导性的声明，敏感的消息，长处和弱点 Excipients especially preservatives Build up materials for defense 积累防守的资料 Identify the problems faced in the battlefield. 认清竞争市场所面临的问题 Create the solution to the problems e.g. a story. 创造解决问题的方法，比如一个故事 Take a snipe at your enemy whenever possible (counter attack). 在任何可能的时候攻击你的对手 Build up materials for attack 为进攻积累材料 Emphasize the trivial 强调细小的地方 Catch the minor details and make it BIG 抓住小细节并把它放大 Search for the ‘not-so-obvious’detail 寻找不明显的细节 心理上的准备 战前的兴奋、激动 充满自信的进入战场 善于调动情绪 机智灵活随机应变 要让你的医生感到怀疑！ 编故事 可信听 逻辑想 感情做 Create Doubt创造疑问 Efficacy 效力 Safety 安全度 Reliability可信度 product 产品 company 公司 manufacturing 制造 HR 医药代表 实施 按计划实施 因人制宜 抓住机会 防患于未然 注意加强、巩固 反馈及改进 根据医师反应及处方，及时反馈 若医生疑虑，不要气馁，提供更有利的证据支持并重复之。 注意搜集最新的信息，不断巩固已取得的成果 提高警惕，严防对手反扑 竞争销售成功的钥匙 持续 重复 入迷 竞争销售的紧迫性 不是你死 就是我活 Food for thought If you were to lose this war, you will lose your life. Will you give your best? 如果你战败就得丧命，你会不会尽全力去战呢？ 竞争销售的注意事项 要做好充分的准备 开始尝试做竞争销售的对象 非目标医生 关系好的目标医生 不要树敌太多，找准最主要的对手 慎重、巧妙攻击对手 Plan your attack为进攻做计划 Attack your competitor subtly 谨慎地进攻你的竞争对手 Delay your attack when expected 别人察觉时暂缓进攻 Skillful presentation of opponent’s negative 有技巧的展示对手的弱点 Update with current information 掌握最新信息，跟上发展 Compare and contrast 比较和对照 Strong parting message 离开时留下的有力信息 Competitive Call So