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高效商务谈判与品牌控制 徐州店商品部 韩冬 语言的魅力——一个真实的故事…… 阿杜演唱会徐州站门票一排 问题出在哪里？ 1、信息理解。 2、目标定位。 3、及时沟通。 4、敏感意识。 主要内容:高效商务谈判 主要内容：品牌控制 常见问题？ “五月奇迹”芭蕾舞全国巡回演出门票一张 一、谈判的含义：定义 为各自团体或个人利益而通过协商对话达成相关交易的行为及其过程。 一、谈判的含义：要素 一、谈判的含义：特点 以价值谈判为核心，以获得经济利益为目的，以合同签署为结果。 是“施”与“受”的过程； 含“冲突”与“合作”； 是“互惠”的，但也许“不平等”； 也许“不平等”，但一定“公平”。 一、谈判的含义：特点 谈判不是战争，必须消灭对方； 谈判不是比赛，非要分出胜负； 谈判可以双赢，可以求同存异。 一、谈判的含义：分类 本场主题为对外商务谈判。 二、谈判的原则 三、谈判高手具备的素质 四、谈判流程 五、谈判技巧 五、谈判技巧之突破僵局 六、谈判盲点及常犯错误 准备阶段 六、谈判盲点及常犯错误 开局阶段 六、谈判盲点及常犯错误 摸底阶段 六、谈判盲点及常犯错误 磋商阶段 六、谈判盲点及常犯错误 结论阶段 七、谈判在招商中的运用 超前半步， 水到渠成！ 七、谈判在招商中的运用 七、谈判在调整中的运用： 七、谈判在签约中的运用 七、谈判在签约中的运用之合同条款 八、谈判经典案例 案例五：海明控股OTT 2010年秋冬联动调整，2F上调3F品牌共计8个，包括OTT、 SCOFIELD、诗篇…… OTT品牌为设计师品牌，标杆品牌，独有品牌，业绩稳定，2010年实销423万，同比上升10%；谈判期间，业绩同比增长40%以上。OTT品牌公司以业绩稳定、上调惨痛案例、3F区域不成熟为由进行谈判。 谈判过程 案例六：上海衣念 ★2010年徐州店秋调方案，上海衣念公司涉调品牌六个，分别为“SCOFIELD(女)”、“SCOFIELD(男)”、“Teenie Weenie”、“E.LAND”、“Paw in Paw”及“E.LAND KIDS”，同时中心需要该公司业绩品牌“Teenie Weenie”、“E.LAND”、“Paw in Paw”及“E.LAND KIDS”，支持淮北开店。 ★上海衣念公司考虑徐州涉调品牌较多、装修成本较大、淮北市场氛围不够理想，在徐州店品牌上调，特别是在“SCOFIELD(女)”和“SCOFIELD(男)”品牌上调方面，态度上比较坚持；并提出增加“SCAT”、“BODY POPS”、“OHOO”及“PLORY”四个品牌合作的要求；同时在淮北店招商过程中进行拖延。 谈判过程 关系到2店， 历时3个多月， 涉及4个品类， 涉及5个楼层， 涉及11个品牌， 涉及15个店面， 双方互访、电话、传真、电邮沟通几十余次， 最终达成共识， 这期间，离不开集团商品部的大力支持和专业指导帮助，离不开徐州店总经理室高瞻远瞩的战略性决策，离不开部门经理的节点控制与时机把握，离不开业务人员的信息共享、及时跟进，因此，这是一次团队性作战，并取得了预期效果。 主要内容：品牌控制 一、品牌控制的作用及意义 二、品牌控制的分类 三、品牌控制的原则 四、品牌控制具体措施 四、品牌控制具体措施 四、品牌控制的具体措施 在营品牌的控制 四、品牌控制具体措施 案例七 案例八 新秀丽品牌流失案： 一、案例：新秀丽擅自在金地开店 二、分析：品牌具有标杆和不可替代性 三、沟通：撤场处理 四、处理：同意保留金地百货柜台，错位经营；特殊条款：支持淮北开店。  案例九 ★百家好品牌增加网点案： 一、案例：百家好品牌增加网点：金地百货，同时考虑进入力宝城百货。 二、分析：品牌发展规划，业务风格，谈判特点，徐州市场分析。 三、沟通：市场特点，惨痛案例，中肯建议。 四、处理：徐州金地百货开店；力宝城取消开店计划；徐州店上调4F；支持淮北店开店。 金鹰有你， 用精彩期待更精彩！ 全年考核 百货趋势 政策支持 反复与坚持 电函确认 科学规划 利益交换 规划让步节奏 双向互动 预留谈判空间 品牌控制的作用及意义 1 品牌控制的分类 2 品牌控制的原则 3 品牌控制的具体措施 4 案例 5 品牌控制的作用及意义 1 案例 5 品牌控制的分类 2 品牌控制的作用及意义