XXXX年度招商管理培训1.pptVIP

六、如何迅速说服代理商？ 说服的方法 1、摆事实 2、讲道理 3、列数字 4、画图表 5、打比方 …… 只有利益才能真正打动代理商 与医生先看中产品疗效的基础上再看重经济利益不同，代理商首先是商人（不管他们前做没做过医生或大公司销售），他们首先看重的是经济利益！ 所以，你要说服他就用经济语言远比医学语言要管用。例如，你告诉他这个产品在医学上怎么、怎么好，不如告诉他，这个产品因为什么、什么而能使他多赚多少钱！ 1? 利润空间大 2 市场独占性强 独家品种，竞争力强的品种 3 品种特性 4? 厂家正规有实力 5 产品质量（是否为GMP） 6 是否医保 7 目前市场热度 代理商关心的利益问题 8 产品包装 包装易运输 9 市场保护政策 10市场支持政策 包括送发货及时，各种资料、会议、专家网络， 整体市场策略，人员培训、广告宣传等 11 售后服务 包括退换货政策、及时返利、信息共享等 代理商关心的利益问题 七、常见招商谈判技巧 1 、拖延战术 拖到成人注意力集中时间的deadline （一般不超过一小时） 2 、车轮战术 3 、矛盾战术 俗称：红脸、白脸 4 、迷惑战术 利用各种数字、复杂条文扰乱对方视线 5 、长远利益换眼前利益 …… 常见招商谈判战术 代理商的心态一般是：在开始抢代理权时往往要夸大自己的实力、能力和覆盖范围，到看到具体销售政策并和你谈指标时又讨价还价，故意压缩医院的预期销量。所以，你必须和他就代理区域内的目标医院一家、一家地分析，只有这样才能保证最终指标可行又对他有适当压力。否则，指标太低他不尽力，指标太高他又完不成打击积极性。 谈判要精确到每个目标医院 八、区域招商的时间管理 列出所有要办的事情 把他们按轻重缓急排序 把最好的时间段留给最紧急 最重要的事 预留备用时间 时间管理的基本方法 A、先将区域内个城市，按照市场潜力划分等级； 例如以西北为例，可以分为： 一类市场，西安、兰州、乌鲁木齐、克拉玛依 二类市场，银川、汉中、宝鸡、天水…… 三类市场：西宁、伊梨、延安、张掖…… 四类市场：榆林、吴川、等其他 B、先着重于一类市场代理商选择，其次再考虑二类、三类，掌握好“二八法则” 区域招商的工作次序 九、后继招商服务 指导、培训 指导代理商进行市场调研 指导代理商进行营销方案规划、 指导代理商选择目标医院、 提供产品知识培 训 …… 支持 协助建立专家网络、 协调商业单位、 协助举办学术推广会、 及时提供各类招投标资料 …… 1、监控代理商的经营资质和经营状况的变化 2、监控代理商的医院开发、销售进度 3、?监控代理商的产品进、销、存状况 4、?帮助代理商及时调整销售策略和政策 5、?防止和惩罚跨区域窜货 6、?防止和惩罚压价销售 7、?监控恶性竞争行为 8、审核、办理代理商退/换货的申请 监督 种豆得豆，种瓜得瓜！ 2015区域招商技能培训 一、招商基础知识 处方药销售模式 医院推广 招商代理 仿OTC销售 商业分销 全国总代理 会议营销 选择模式依据 产品本身特性 宏观市场状况 竞争对手情况 企业发展战略 招商模式的优点 1、前期投入较少 2、经营风险较小 3、尽快进入市场 4、迅速回笼资金 5、充分利用代理商的资源 招商模式的缺点 1、? 网络不稳定 2、? 推广深度浅 3、? 难树立品牌 4、? 产品生命周期短 5、 代理商管理难度大 6、 企业后期利润少 招商代理模式的分类和销售价格 1、浅度招商 基本无支持、无特色产品　8-20％ 2、中度招商 部分学术支持的特色产品 20-35％ 3、深度招商 大广告和学术支持的特色产品 50％ 区域招商的一般程序 ?1、? 区域市场调研 2、? 区域市场规划 3、? 寻找代理商 4、? 筛选代理商 5、 洽谈、签约 6、 交款、发货 7、 后继服务 培训、指导、支持、监督 二、彻底了解你的 区域招商市场 你必须要了解区域内的每个城市的信息： 环境 、气候、