跟经销商的沟通谈判技巧资料教材.pptVIP

与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 营销领域值得关注的趋势 传统的 4P ―――→当代的4C 产品（Product ) ―――→ 顾客的需求（Consumer needs) 价格（Price) ―――→ 消费者愿意付出的成本（Cost) 通路（Passage) ―――→ 方便消费者（Convenience) 促销（Promotion) ―――→ 沟通（communications) 与经销商的沟通谈判技巧 厂家与经销商的关系 选择经销商 业务代表的自我管理 基本的沟通技能 建议? 提醒?总结 一、厂家与经销商的关系 厂家与经销商关系的主旋律 对于厂商之间关系的错误想法 商家希望厂家做什么？ 厂家希望商家做什么？ 经销商的负面作用 为什么还要选择经销商？ 厂商之间关系的趋势 厂家能够掌握的主动权 商家对厂家的本质价值 厂家与经销商关系的主旋律 斗智！ 斗勇！ 斗狠！ 对厂商之间关系的错误想法 通路管理作客情，作江湖义气 酒量大销量大，关系好销量好 厂商之间是纯粹的“贸易关系”，想方设法让经销商多进货并收款就OK 商家希望厂家做什么？ 厂家希望商家做什么？ 经销商的负面作用 只想独家经销，但不想经销独家 只做畅销高利品项，不做新品推广 白吃促销费，广告费，砸价 为什么还要选择经销商？ 厂家自身业务力量还不成熟强大 环境陌生而产生恐惧 商家有成功的先例 直接运作成本太高 迅速扩张的需要 根源：企业实力不足,借用经销商的力量 厂商之间关系的趋势 鱼和熊掌不可兼得，借助经销商力量，实现销量、利润、降低风险、逐步加强厂方业务力量 代理制→密集经销→直接控制市场 以战养战，武运长久 厂家能够掌握的主动权 提供产品或服务 制定销售渠道的规则和政策 对销售渠道作全盘规划 管理渠道运作 调整渠道运作模式 商家对厂家的本质价值 进入区域市场的入场券（面对陌生区域） 区域销售经理（成熟市场） 商业合作对手 二、选择经销商 选择经销商的思路 选择经销商的十大标准 经销商的选择思路 把经销商看成员工，营销网络的收编 选择标准要有全局眼光（十大标准） 要从发展角度看问题 选择经销商的十大标准 经营场所的位置优势 信誉 经销动机 仓储能力 资金整合能力 代理同类产品的经验 行销意识、敬业精神 管理能力 消费者、同行的评价 合作意愿是否强烈 经营场所的位置优势 区域最佳位置： 交通、周边环境、人流量、商业氛围 单体建筑或专业市场内最佳卖场的位置： 人流量、楼层、专业氛围、动线走向、门口朝向、面积 信誉 为何与前任合作厂家分手？ 现有合作厂家对其评价？ 其他合作者的评价？ 物业管理部门的评价？ 合作动机 是长期合作还是短期行为？ 有无直接遏制、伤害厂方的企图？ 仓储能力 看看经销商仓库的位置 看看经销商的仓库面积 仓库的质量 看看经销商的库存 了解经销商对其仓库控制力 资金整合能力 财务状况（库存资金?3 = 流动资金） 其它 经销同类产品的经验 现在是否正在经销同类产品 行销意识、敬业精神 对自己经营情况的熟悉程度 对当地市场情况、消费特点的熟悉度 对送货的态度 对顾客的服务态度（在店里待两个小时） 管理能力 人流 物流 资金流 理经营品牌 消费者、同行的评价 合伙人 同行、同业 因何与前合作厂家分手 合作意愿是否强烈 经销商是否愿意请业务代表吃饭 经销商是否愿意投入更多的资源 三、业务代表的自我管理 业务代表和经销商的关系 厂方业务代表的使命 厂方业务代表的业绩评估指标 功城夺地的理念 管理经销商的意识 成为产品知识专家 敏锐的市场嗅觉 沟通谈判专家 业务代表和经销商的关系 特派员和地方武装力量！ 厂方业务代表的使命 协调厂商之间的利益，以专业技巧把经销商的资源和注意力导入有利厂方发展的方向上，在维护厂方根本利益和市场健康发展的前提下实现厂商双赢。 厂方业务代表业绩评估指标 目标定额完成情况 一定时期新经销商增加与老经销商失去的数目 访问经销商次数及平均时间 访问效果 销售成本 助销次数及效果 经销商投诉率 遵守渠道政策情况 资金回笼情况 市场信息反馈情况 功城夺地的理念 一个店面就是一个根据地。 适合作店面的场地是非常希缺的