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市场标准化管理 一、市场部门的重要性 1、万聪品牌知名度的打造者（品宣） 万聪市场部的首要任务是，提高万聪在当地的品牌形象，和知名度。学生选择培训学校的标准首先是对品牌的选择。成立市场部门的重要性在于，迅速将万聪品牌打入当地市场,吸引更多的学员。 2、制定校区市场预算和计划 学校需要学生，才能维持校区运营，而生源的扩大主要依赖于，市场的投入，以及老带新。校区运行后，要把一部分资金拨给市场部。市场部要权衡当地市场状况，制定营销方案。 合理分配市场费用。 3、学校经营方向的参与者 校区建立后，校长负责经营方向。校长的主要参考依据是市场信息的反馈，市场部给出生源的流向图 和竞争对手的动向。因此市场部的信息收集作用格外重要 4、增加销售的引导者 市场部会通过各种市场宣传，来增加校区学生，要定期分析，生源比例及流向。同时要定期做市场调查。 二、市场部门的组织结构（市场部门人员设置，市场人员中要有一位能熟练使用办公软的） 市场主管职责 1.运营校区的整体市场业务 2.在市场费用预算内 按年/月/周制定市场计划 3.市场人员的培训 4.市场预算和计划制定 5.公共关系的宣传（举办的有关教育方面的公益活动） 市场人员职责: 1.初期市场调研 万聪进入区域市场,前期调研工作是非常重要的环节。主要包括当地市场的规模、消费习惯、教育投入、人口比例。及竞争对手等，这是对初期的价格、渠道、活动的决策。是很重要的参考依据。 2.校区运营阶段的市场调研 校区运营一段时间后。已有了一定的生源规模，此时市场部的调研重点。更多集中在如何改善服务质量。和竞争对手的营销新方向。对市场信息的把握，可以很好的服务校区的经营决策。 3.早期市场推广 万聪刚进入区域市场推广。手段会更偏向于线下推广，要求尽快的占领市场，提高万聪在当地的知名度。 4.校区运营阶段的市场推广 万聪中期发展到一定规模。在当地市场已站住脚，此时市场部的宣传，更多倾向于精根细作，提升校区形象及威望。 5.市场宣传资料的制作及编辑 万聪总部会不定期，制作一些市场方面的宣传资料。及宣传硬件（宣传折页等），分校市场部需做好与总部的对接工作。并对总部提供的宣传硬件能进行简单的编辑修改。 市场部的目标 1、宣传公司文化，建立品牌形象 万聪的口碑，来自于优质的产品和服务。 2、产生销售 提供给各校区的任何方案和资料在，当地使用前，都需要对当地市场做出正确的评估，并根据各地市场的具体情况。对实施方案进行调整。 3、发展新学员 在所有的市场广告和活动中，一方面要让更多的人知道万聪品牌，另一方面业要不断刺激消费者的消费需求，加速消费者报名速度。及扩大最终学员的比例。 4、增加学生续费 丰富的市场活动是吸引学生到校区。及提升续费的有效工具，（这些市场活动包括英语角/英语讲座/DEMO课/Party/联合活动等。参照CI标准，通过市场工具使中心/教室成为直接宣传渠道。这些工具包括海报/单页/宣传手册/礼品陈列等。） 5、老学员重新就读 利用现有学生资料系统，进行针对性的市场推广。将系统中的所有学生资料进行分类管理，根据学员选择课程类型、年龄、付费情况进行划分，针对不同的消费群体。组织不同的推广活动。 四、市场部任务 1、在市场费用预算内，按年/月/周制定市场计划 2、策划市场的产品/价格/促销 3、建立更多的推广渠道 4、内部客户信息管理及监控 5、外围市场的定期组织调查并及时反馈 6、和教学部做良好沟通 7、阶段性市场活动的评估，反馈 五、市场计划 1、好的市场计划，以及有效的执行，是所有学校，市场活动成功的关键。 2、随着竞争的加剧，单纯媒体广告的效果，会越来越减弱， 3、而举办各种有趣，有意义的活动，变得越来越重要， 4、不仅要加强学校品牌的宣传，更要增加学员和学校的联系，提高学员续费率及品牌忠诚度。 5、根据校区的运行需要，市场计划主要分。年度市场计划，月/季度市场计划，周市场计划。由于各校区达成的目标不同，这些市场计划的内容、编写的时间、沟通的人群。都均有所差异。 ◆年度市场计划 ▲目标：根据制定的年度销售指标、产出指标及当地的市场情况，为全年校区市场运作提供宏观规划。 ▲时间：寒暑假。儿童节。其他节日 ▲沟通人群：由于年度市场计划关系到下一年度的战略重点、销售指标的达成、年度市场费用、财务数据等中心运营的重要项目，所以该计划在撰写和修改过程中仅和投资人、校长、教务长、销售经理进行沟通。计划完成后，选择相关的部分和人员进行沟通。 ▲计划内容： ●明确销售指标及产出指标 ●明确年度市场预算及项目分配 ●当前市场竞争及市场机会分析，明确市场定位， ●市场推广策略，全年主要推广活动，各种市场营销手段运用 ●产品策略，各产品销售及产出比例，明确阶段主推产品 ●价格策略，新产品价格定位，现有产