大区经理工作职责.docVIP

第一章 大区经理工作职责 一、重点客户的关系管理： 1、与总经销商的关系管理：通过与总经销商的沟通与协调，以改善总经销的售前、售中售后服务。 1）售前服务包括： a）人员配置与管理（主要是服务态度）： b）卖场形象整改： 重点形象整改：Q、N系列推广上市，配套产品（床垫、沙发）在西北，西南区域的重点上市，其他区域睡眠中心样板店的推广。 各总经销商8月15号前完成沙发、餐桌、睡眠中心的专卖整改，办法一：在同市场寻找另一商家陈列其未陈列的产品；办法二：拆掉老款，优先满足Q、N系列。 要督促经销商尽快建立沙发及睡眠中心专卖，公司给予下线客户2%的返点。 c）产品的储备： 每个系列的库存应等于每个月的销量。如何确定？月预计销量（了解定货频率及发货周期），库存量大概是月销量的70%，例如：东北，库存量应为100%。 d）资金流的管理： 利用软件系统的管理，使管理规范化，并准确掌握销量信息。 2）售中服务包括： a）产品的配送：（定货、发货、运输等） b）促销物品的配送： c）价格的执行： d）客户的接待：（利用客户来的机会作好沟通工作并推荐新品） 3）售后服务包括： a）售后补件服务：现场开包，尽量建立专业售后服务队伍与库房 b）销售数据的传递：每天销售数据传回公司—每天12点以前传前一天的销售数据。 c）对下线客户问题的跟催： d）通过额外支持政策，尽快建立各区域市场的样板店。 2、区域内重点客户的管理：重点市场是直观市场的要素，须对重点客户经营效果负责。 二、团队的建设与管理（实现自身的角色转变） 1）团队的日常行为管理： A）可安排大区内勤每天向1—2个客户了解客户经理工作情况； B）主要了解方面：什么时候到，什么时候离开，到了之后做了那些事情，是否亲自为客户做了事情，客户对其工作是否满意；是否是客户提供住宿（当天是否在当地住宿）； C）调查目的：以便费用报销时核对其行程；了解其是否按计划行事；了解其工作思路是否清晰。 2） 通过以上调查，了解下级的工作态度与工作能力，工作能力包括： A）计划控制能力； B）执行能力：促销策划能力，卖场调场能力。 3、负责团队的培训和考评，了解每个下级的优点、缺点。培训方式： 1）、集中培训和随岗培训（让下级做而不只是看）； 2）、定期总结与点评（定期分区域召开总结会）； 3）、加强沟通教育。 3、负责团队人员的招聘与调用（既团队的组建）： 树立自身威信： 利用升职加薪，让下级看到希望，利于团队建设。 4、负责团队内部管理制度的拟定及实施，内部管理制度拟定后需向营销中心申报经批准后，方可实施。如制定内部奖惩制度，将罚款作为团队活动经费。但应注意费用的使用要透明化，最好由大区内勤统一管理。 三、企业政策的贯彻执行： 1、公司管理类政策在本区域内的执行： 利用内部奖惩制度和沟通贯彻使政策执行：制定游戏规则，提高执行力：沟通、沟通、再沟通。 利用对内部人员的管理，如工作要求使政策执行。 2、公司营销政策的执行： 1）价格政策的执行：大区经理有监督的义务和职责。 2）渠道建设政策的执行： A）70%N、Q系列标准店在9月底前上市； B）配套产品上市推广-----8月底前，所有专卖店上50%，9月底前上100%； C）西北、西南的直提客户建床垫专卖达100%； D）要求专卖店分系列卖，每个系列最低150平米； E）睡眠中心与沙发的专卖的推广（重点市场：四川、云南、陕西、贵州）； F）重点样板店的建设。 3、公司重大营销活动在本区域的执行： A）活动方式的传达： 给业务人员的传达： 给客户的传达： B）活动重要环节的控制； 参加活动的客户的确定 每个市场的促销方案（包括费用的预算和审核）的确认： 促销产品、礼品、宣传用品的确认，配送准备（时间控制），发放控制方式。 重点市场的执行监督（什么时间对那些市场安排谁进行抽查） 活动结束后的总结： 参与的客户分析（有多少参与，谁没参与，为什么没有参与） 本次活动的效果：1、执行情况分析，2、销售情况分析（对销量的影响）；3、对后期销售情况的影响分析。 确定与公司、总经销商、零售商的总协调人。 C）本次活动的评价： 活动方案的效果（在当地的适应性） 活动中存在的问题。 四、本区域内工作目标的完成： 1、根据公司目标及区域现状制定阶段销售计划书： A）公司目标指每月片区任务指标，区域现状指无任何动作情况的区域月销量。将此两项做比较，制定完成任务方案，确定增量的市场及增量的手段，形成区域计划书； B）通过计划书制定下级的销售计划书，销售计划书还包括： 目标任务： 现有预计销量； 填补差额的措施； 针对措施，制定时间进度安排。 2．制定阶段管理目标，如培训安排，政策执行等。 3．组织，监督，指导下级完成工作计划，让下级明确每个市场具体的发展计划。指导包括： 1）