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空白网点的开发目 录陶瓷圈的营销研讨一业务员的基本技能二经销商的开发方向三经销商的谈判策略四Part1：陶瓷圈的营销研讨市场细分及目标市场的定位研讨陶瓷经销商的分类及自我客户的分类开发经销商的思维误区一、品牌市场细分及目标市场的定位研讨品牌/品质营销理念经营模式广东品牌进口品牌品质品牌意识市场规律私抛品牌华东品牌价格客户定位品牌定位二、陶瓷经销商的分类按照经销商特征分：分类1（1）做过大品牌的商家（2）只做过杂牌的商家分类2（1）曾经经营过建陶的商家（2）未经营过建陶的商家按照经销商经营思路分：发展型发展型学习型守城型衰退型品牌型3、开发经销商的思维误区误区一：准备不足，老业务员沾沾自喜，少有成绩。误区二：分析不准，对目标客户的艺术情况，性格没有进行全面的分析。误区三：以为厂家的名声就能招到商，但你的气势和专业不像厂家的能力。误区四：方法单一，策略不当，以为搞掂客户就那几招。误区五：不管白猫黑猫，能提货就是好客户，急功近利，不顾后果。误区六：政策加产品就等于招商。经销商不但要看货，还要看政策，与未来有人有力量的企业共进。误区七：多跑多找，开发就好。没有总结提炼和正反经验，勤也许是招商最大的败绩。误区八：开发经销商就是靠个人能力单兵作战。招商是一个系统工程，必须有完整的配套的系统工作要求和工作标准。Part2：业务员的基本技能业务员必备的营销知识业务员销售技能状态自检业务员心态调节及四个能力准备一、业务人员必须掌握的基本营销概念：4P4C4R终端营销USP促销渠道市场二、业务员销售技能状态自检区域市场熟悉程度客户了解的情况产品的专业知识客户异议的处理与沟通客户说服能力思考： 新经销商最可能问的十个问题？ 经销商探讨最喜欢聊的十个话题？三、业务员心态调节1)、心 态2)、知 识3)、学 生4)、专家5)、关 怀6)、执 行行业知识信息采集能力结构思维模式业务员四个能力准备Part3：经销商的开发方向市场调研经销商的评估目标客户的锁定方法一、建陶区域市场基础研究市场容量人口消费结构经销商能量和数量产品结构分析品牌数量各品牌经销商规模二、经销商的评估1、营销基本意识与能力2、实力（资金、资源）3、区域市场把控能力4、经营管理能力5、对厂家认同度与合作意愿6、当地口碑1、营销基本意识与能力 用“3”句话快速问出经销商的经营意识2、实力（资金、资源） 做“3”件事准确判断经销商的经营实力3、区域市场把控能力通过“3”个方面可以考察经销商对区域市场的把控能力4、经营管理能力通过“4”个方面对经销商的经营能力进行有效考查5、对厂家认同度与合作意愿从“3”个方面可以轻松观察经销商对厂家的认同度和合作意愿6、当地口碑 用“2”招了解经销商的经验口碑到底如何三、目标客户锁定方法（1）拜访交流了解基本情况。（2）标准审核与评估。（3）初步确定开发方案。（4）做谈判准备。互动：第一次拜访经销商的自我介绍1、首次拜访经销的要素：（1）有非常好的自信和形象。先调好心情，再去做事情。（2）学会抓话题，抓客户想聊的事情。2、话题展开——用产品打开合作的第一关是最初级的。（1）用欣赏法。听说到这个地区拜访一定要拜访你，你的经验，有声誉。（2）引荐法。征服店长，让其引荐。（3）研讨法。对某几个问题进行研讨。经销商经营问题探讨，不会做市场预算，不会做销售总结，公司基本管理制度不会做。探讨：业务员跟客户聊什么？策略目标、安排、激励、服务、总结专业下级渠道开发活动推广网络建立团队训练基础培训人员促销产品政策推广Part4：经销商的谈判策略不同经销商的应对技巧谈判场景的设定谈判中异常状况应对策略经销商谈判心理战术解读一、不同经销商的应对策略类型原因分析应对技巧默默无闻型性格，不信任，排斥，不感兴趣，其他原因1、诊断对方心理和经营现状，给出建议和方法。2、用提问方式让对方开口。3、找到对方的兴趣点，进行结构性交谈，引导兴趣。夸夸其谈型作风轻浮，性格言过其实，但往我这一辈子聪明能干，好为人师，特别喜欢被认可，生意进展良好，知足常乐。1、用心分析，抓住弱点，指出不足给对方下马威。2、用系统论证击败他的经验派。3、用强大的优秀规模的商家榜样事实，让对方反醒树立更高的理想。类型原因分析应对技巧焦虑不安型性格矛盾，做事急躁，章法混乱，个人经验性强，多疑多虑多变，为人信任度较弱，但做小生意的诚信度还可以。1、用想大事、做实事、不出事，修正期焦虑心理。2、用定方向、设方法、带队伍、防风险来帮助其规范经营，用他的成功经验帮他梳理，提高他的自信度。类型原因分析应对技巧乐观自大型行业资历深，有一定威望，熟悉建陶历史，精通于产品，网络扎实，商道威望较高，好学，但主观。一般规模较大，手上有行业影响力品牌，且在公司业绩排名较好。系统总结和提炼对方成功之道，尤其在企业文化和精神理