接待技巧和话术讲义.pptVIP

接待技巧和话术; 服务型行业的核心资产就“人”而对于我们销售来说 “人” 不仅仅是一种资产，更是一种企业精神的容器一种企业形象的展台，我们代表了我们的企业本身！;营销是什么?;产品 ---- 是人们为获取、使用、或消费而提供给市场的，以满足某种欲望和需要的一切东西 市场 ---- 有着相同或类似的需要及欲望的人群的集合 营销 ---- 是个人或群体自由交换产品或服务,以满足各自需要或欲望的一种社会过程 ;开发产品 确定目标消费者 有效传播 行为达成;关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素;关于客户购买决定的五个动机圈;客户分析方法;客户分析方法; 高端项目常见的几种客户类型; 销售接待的技巧; 销售接待的技巧; 销售接待的技巧; 销售接待的技巧; 不同客户的应对方法; 不同客户的应对方法;投机炒房： 购房完全是为了通过买卖从中获取差额利润，追逐短期收益。 商务需求： 为了商务往来购房，最常见的是购房之后，兼做办公场所和住处，或者是在新城市拓展业务时，购房满足安居的需要。 自住使用： 购房完全是为了自己居住。 后代念想： 为后代购房，自己不会居住或常住。比如，为子女购置婚房。 保值增值： 将购房当成是一项长期投资，出租投资两相宜。;;赞美 —— 获取客户信任的开端;提问 ——获知客户需求的简单工具;聆听 —— 最宝贵的礼物;;保证我们接待过程中的标准化和流程化;1）写----将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来，将解答问题的口头表达写成 文字，让我们有充分的时间去组织有说服力和逻辑性强的语言。;客户的一般心理过程;客户逼定技巧;★ 逼定技巧及资源配合;同事间配合 创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员的客户购买 在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理 在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由 推同一套房 喊销控，刺激谈判客户购买欲;销售技巧;销售心态;很多售楼代表入行后，尤其是遇上市场“风调雨顺”的环境，很容易产生一种错觉，如“售楼很简单，只是带客户看看房子，然后就成交了，佣金是很容易赚的，哪里用学那么??知识，更谈不上需要什么素质……”，是的，这种情况确实存在，然而，这种“美好的时光”终将一去不复返。当前的房产市场已进入了激烈的竞争时代，在白热化的竞争中，售楼代表就成了公司决胜终端的关键因素了。要成长为一名优秀的售楼代表，就应该具备“全能”的素质。既是行业的专家，又精通人际沟通；既要有一定的立场，又能给客户安慰和赞扬；既要有外在的表现，又要具备内在的修养；既要善于描述远景，还要懂得营造心境……，只有从“依赖公司”的安乐窝中走出来，不断完善自己，变成“公司依赖你”的优秀专业售楼人员，才能让自己在这工作中掌握主动，立于不败之地。销售业绩的不断提高会促进公司的壮大，公司的壮大则会为员工带来更完善的福利待遇。这两者相辅相成，所以不断提高自身的能力是真正的双赢。;[练习]确定“积极思维日” ;Thank you for hearing Me …