医药代表的区域市场管理.备课讲稿.pptVIP

6、拜访前准备 ●重点客户的预约拜访。 ●计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。 ●明确对每位医生拜访的目标各介绍产品的目标。 ●认真准备拜访所需资料及物品。 ●确定拜访目标医生数量。 7、增加面对面拜访频率的方法： ●合理安排路途上的时间。 ●事先电话约定拜访时间。 ●确定让客户需要时能找到你。 ●拜访结束时约定自己拜访时间。 ●在客户较空闲时拜访。 ●分享同事的经验。 ●保持事先计划的良好习惯。 二、医药代表的客户管理 客户管理的两个层次 ●目标医院客户管理系统 ●目标医生管理系统 （1）目标医院管理系统 常用目标医院等级划分法 级别 床 日门诊量 月药品购进额 该类药与经 销份额（%） A级 500 1500 500 B级 200-500 500-1500 100-500 C级 200 500 100 （2）目标医生管理系统 目标医生等级划分法（以门诊医生为例） 级别 病人数 处方权限 支持度 拜访频率 A级 50人次/天 100元/处方 良好 4次/月 B级 30-50人次/天 50元/处方 一般 2次/月 C级 30人次/天 50元/处方 无兴趣 1次/1-2月 （3）客户管理系统的目标客户定位应注意因素。 ●患者数量多少 ●患者类型 ●学术影响力 ●未来用药潜力 ●合作历史 医药代表的区域市场管理 (时间管理、客户管理) 主讲人：郑关盈 中国医药代表的四中类型： ●社交活动家——工作的方式几乎为纯粹的社交活动。 ●药品讲解员——做到的只是尽可能的把自己学到的知识转告给医生。 ●药品销售专家——把产品的特点转化为医生、患者的真正需要。开始树立自己的专业形象。 ●专业化的医药代表——产品知识与销售技巧 成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表 医药代表 增加销售的三个途径： ●增加客户数量，进入更多医院，使更多医生使用 ●提高拜访的频率和效率，增加信心培养，巩固医生的 处方习惯 ●扩大产品的使用范围。更多的患者有机会使用 区域市场管理目标 ●时间管理 ●客户管理 ●产品管理 ●竞争产品管理 ●数据管理 一、医药代表的时间管理 如何分辨较重缓急与培养组织能力是时间管理的精髓 ——柯维《与成功有约》 桶 水 1、时间需要管理 ●如何在一天有限的时间里让15位客户接受你的产品 观念。 ●二八规律原则的启示。 2、成功时间管理的心理转项 ●把每天的事由“我应该”转到“我必须” ●把约束变为习惯（开车的例子） 3、时间管理的核心原则——个人管理 强调 ●个人比事更重要，个人的使命或者目标应保持与工作重点和计划一致。 时间管理矩阵 说明：紧急事件是指需立即处理的，需要更多事件与 个人目标有关，是指有价值，有利于实现个人 目标的时间 时间管理矩阵 紧急 不紧急重 危机 防范与未然 紧迫的问题 改进产能  有限期压力的项目 建立人际关系要 发掘新的机会 计划、创造 不 不速之客 繁琐的工作重 某些临时插入电话 某些邮件要 某些邮件与报告 某些电话 某些会议 消磨时间的事 必要而不重要的问题 娱乐活动 受欢迎的活动 一类：人疲于奔命，常处于巨大压力 二类：表现得有远见，通常善于自律，怀有远大抱负， 善于平衡。 三类：容易短视，通常计划性差，缺乏自制力，人际关 系肤浅，容易破裂