模拟商务谈判-购置印刷机.docxVIP

附件：第三组商务谈判剧本 入场就座： 主方代表开门列队欢迎客方，主方人员和客方人员依次进入，并走向座位。客方面对门而坐，主方背靠门，双方总经理位于位置中间。 德方总经理：欢迎X总经理率贵公司考察组到访我公司总部，欢迎各位！ 中方总经理：谢谢贵公司的盛情款待！（双方握手寒暄） 德方总经理：X总，您请坐！ 谈判开始 德方助理：XX（总经理）您好！这位是我公司的总经理XX！这是我公司的副总经理XXX，这是营销总监XXX，这是技术副总监XXX，我是总经理助理XXX。 中方助理：XXX总经理您好，这是我们公司的总经理XXX，这是我们公司的副总经理XX，采购总监XX，技术总监XXX，我是总经理助理XX。 德方助理：海德堡市风光旖旎，人员鼎盛，海德堡大学更是闻名海外，我方接待处专门为贵公司考察组安排了一名导游专员，希望贵方在考察工作之余得以细细游览我市风光。 中方总经理:谢谢～我方希望以公事为重，至于海德堡之游还是等双方谈判结束之后再定。 德方总经理:好～贵方做事认真的态度深合我们民族习惯。前些日子贵国总理率团赴欧采购，也来到了我公司访问。贵国商务部部长对我公司产品可是赞不绝口。中德友好，两国经贸往来日益密切。我公司也希望能与包括贵方在内的所有中国印刷企业有合作机会。 中方总经理:那是自然，如今全球经济低迷，据我所知对贵公司海外销售市场影响不小啊，我公司正处于快速成长期，在华东市场我们已经处于领导地位，2016年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。为适应公司下一步发展战略，我受公司委托两月来专门赴海外考察各大印刷机设备厂商，一个月前我方刚考察了日本小森、东芝，美国惠普，贵公司是我考察的第四站。 德方副总经理:我公司为全球最大的印刷设备生产商，在全球单张纸印刷机市场上已占据四成以上的份额。数年来我公司推出的多款产品在市场上广受印刷业同行好评。贵方不妨先谈谈你们对产品有什么需求？ 采购总监：为进一步扩充生产线产能，提高产品质量，我方此次想购进的印刷机生产线希望能达到以下几点要求：日产编织袋至少达到120吨（折合150万米），印刷次点每平米不能超过15个，油墨剥离率必须小于10%，套色颜色最好能达到6种。我方综合比较过贵方的多款设备，希望通过这次的考察能确定最适合的产品。 德方技术副总监: 根据贵公司的需求，我们推荐采购海德堡速霸166多功能套色印刷机，这是我司新近推出的产品。该产品的核心技术是双上光系统和冷烫金加工系统。这两项局使得印刷可以不受承印物种类的限制，在各种材料表面上上光印刷，另外由于光固反应快几乎可以在瞬间完成，这也大大提高了印刷的效率。而市面上的印刷机目前都没有应用到这个技术，所以在印刷效率和效果上跟我们的产品不是在一个量级上的，能提高约20%的生产速率。同时，由于使用一般柔印版代替昂贵的金属版滚筒，所以大大降低了烫金版的制作成本，大约为普通烫金的10%，并且同时避免了加热的过程而降低了能耗。至于产品详细的数据，请看贵方手中的产品资料介绍。 中方技术总监:与同时期其他印刷设备相比该设备有无质量技术缺陷？ 德方技术副总监:继续翻看产品资料介绍，我们将该产品与同时期其他印刷设备进行了比对。，从中可以看出我们的技术优势带来的产品生产率与成品率的提高是显著的。并且我公司所有产品近十年来保修期内产品故障率低于2%，从现如今已销售该产品维修数据来看，故障率低于1%。而根据我们维修调查，这些故障发生的状况多在于顾客设备使用与维护方式的不合理。 中方技术总监:贵公司所谈此项生产设备如此精良，但是据我方这几日的调查，为何德国境内各大中型印刷企业少有采购使用该设备？ 德方营销总监: 海德堡速霸166刚面世不久，主要面向海外市场发售，全球营销推广活动刚刚启动，我公司预计营销费用总额将达到2.3亿美元，在仅仅两个月内我公司已收获交易额为3千万美元的总订单。 中方技术总监:该设备工艺如此繁杂精细，设备一旦损坏该去哪里修理呢？该设备保修期限又有多长呢？ 德方技术副总监:目前，我公司在上海设有组装厂，香港的零备件服务中心也会面向中国大陆的印刷企业提供设备维修服务。往后我们也会考虑和中国企业长期合作的因素而在中国大陆其他地区建设设备维修地点。至于设备保修期限则为三年。 中方技术总监:上海？香港？我公司地处中国温州，与两地均有一定距离，总不能把如此大物屡屡搬至沪港修理吧，况且对于如此金贵之设备，三年保修期能否延长呢？ 德方技术副总监:对于贵公司的情况，我们会根据实际情况派专人前往维修。而对于保修期，我们的设备工艺屡获国际大奖，现已通过ISO14001质量体系认证。况且，市面上印刷机设备保修期一般都在两年，这款设备三年的保修期也是为了能够拓展海外市场，已经够长了。当然，贵方可以适当给予补偿以此延长保修期。 中方技术总监：我方可以接受三年的保修期限，但我方希望在保修期内