力神泵业发言材料.docxVIP

抢抓发展机遇勇闯海外市场努力打造具有国际竞争力的一流企业 大庆油田装备制造集团力神泵业有限公司 2010年5月］2日 大庆油田装备制造集团力神泵业有限公司，成立于1981 年，是研发、制造、营销潜油电泵和螺杆泵等采油设备并提 供技术服务的专业公司，现有员工1341人，其中外籍员工 186人，具备年制造潜油电泵4000套、螺杆泵2000套的生 产能力。 近十年来，力神泵业公司根据企业的发展实际，不断解 放思想、转变观念，在服务百年油田的基础上，坚定不移实 施走出去战略，积极拓展国际市场。目前产品已销往苏丹、 印尼、阿曼、哈萨克斯坦等11个国家和地区。销售收入从 2000年的不足2亿元增长到2009年的6. 5亿元，海外收入 占公司总收入的72%。海外市场新签合同额连续两年超过1 亿美元，累计签约已超过6亿美元，实现销售收入22亿元 以上。 回顾勇闯国际市场的实践使我们深刻认识到：只有坚定 不移走出去，才有更广阔的发展空间；只有瞄准世界一流标 准，才有更强劲的发展动力；只有不断打造核心竞争力，才 能实现国际化发展的目标。 、面对困境，不畏艰辛，抢抓机遇，靠执着和胆识开 拓国际市场 开拓国际市场是一个艰难曲折的过程，但我们清醒地认 识到，只有坚定不移地迈出第一步，并采取积极有效的营销 策略，才能够真正实现走出去。 1、 自立自强，百折不挠，在困境中寻找出路。上世纪 90年代，力神泵业发展陷于低谷，靠油田补贴维持生存，年 补贴额最高达2400万元。在这种情况下，我们经过对国内 外市场的全面调研认识到，仅仅依赖油田市场难以维持生 存，国内市场潜力又十分有限，然而国际市场发展空间巨大。 为此，我们不等不靠，主动走出国门，广泛寻找商机。先后 在美国、墨西哥、俄罗斯等市场，通过无偿试用、易货贸易、 贴牌销售等途径，试图跻身国际市场。但由于我们的产品和 技术不适应，缺乏国际商务经验，几次尝试都以失败而告终。 在这种情况下，我们痛定思痛，认真反思和查找自身的不足, 坚持探索闯国际市场的途径，并针对国际市场的需求特点， 研发主流产品，调整营销策略，为撬开国际市场大门进行积 极的准备。 2、 找准目标，艰苦拼搏，在苏丹获得突破。通过汲取 失败的教训，我们开发了国际主流的143电泵机组，并采取 “搭船出海”的方式和“先入为主，边开发边完善”的营销 策略，与具有国际商务经验的中国石油技术开发公司合作， 选择了中石油最大的海外项目一一苏丹项目作为目标市场。 公司领导和销售人员多次深入市场一线，通过近半年的现场 跟踪和推广，争取到了 4套143机组的现场试验许可。在试 验过程中，现场技术人员为保证机组按时投产和正常运转， 冒着50€的高温和西方监督的白眼，坚持48小时连续作业, 紧盯死守，累了就在爬满虫子的集装箱底板上休息一会。经 过艰苦努力取得了试验成功，获得了参与苏丹市场投标的资 格，并最终拿下了首批30 口井1400万美元的合同，打开了 通向国际市场的大门，公司闯国际市场迈出了坚实的一步。 3、不畏强手，挑战自我，在印尼打开市场。苏丹市场 的成功进入，不仅使我们淘到了闯国际市场的第一桶金，更 坚定了我们的信心。在此基础上，我们采取了 “造船出海” 的战略，开始独立开发没有中石油背景的印尼市场。印尼市 场一直被斯伦贝谢公司所垄断，而当时招标的合同区块地质 状况是世界电泵行业公认的最复杂、最困难的区块，汇集了 高温、含砂、结垢、腐蚀及水平井等所有难题。在这种情况 下，我们积极研发了日排量超过2万桶的172机组，并通过 艰苦的陆地试验取得了成功。在13个世界知名电泵厂家同 时参与的残酷竞争中，我们不畏强手，不怕困难，敢于挑战, 技术标14项评级标准中9项获得第一，最终与斯伦贝谢、 英国的伍德集团一起通过了技术标。西方公司感到了我们的 挑战和威胁，动用一切资源、通过多种途径干扰和阻扰我们 通过商务标。在商务标开标时，伍德集团的报价比我们低了3000美元，但我们通过认真查看其商务标文件，发现他们的 报价存在格式问题，随后我们据理力争，请来了律师进行现 场裁决，当场宣布伍德集团废标，最终我们以技术标、商务 标双双第一的身份，一举打破斯伦贝谢35年的市场垄断， 赢得了 7560万美元的电泵服务合同。这是当时大庆油田海 外市场开发历史上最大一笔合同，标志着我们真正进入了竞 争激烈的国际市场。 二、面对挑战，不断完善，打造优势，靠技术和服务站 稳国际市场 稳国 际市场 进入国际市场只是万里长征的第一步。如何经得住市场 的检验，是站稳脚跟的关键。 1、以技术创新站稳脚跟。在苏丹第一批出口机组的运 行过程中，频繁出现因谐波问题造成的机组损坏，甲方要求 终止合同。在这种情况下，我们积极应对，开展攻关，通过 多方面艰苦努力，先于斯伦贝谢解决了变频器大功率长距离 传输谐波损