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百事—亚洲饮料有限公司 市场部 * * 促销概念和实践 * 促销概念和实践 广东美涂士化工集团 市场部 2000年6月5日 广东美涂士化工集团 市场发展部 培训课程 / 促销概念和实践 * 基本原则 我们在这里共同学习 我并非在这里讲课 有你们的参与这次学习才会成功 广东美涂士化工集团 市场发展部 培训课程 / 促销概念和实践 * 热身讨论 每一个人回忆一个成功的促销（除涂料外），并请分析以一下你为什么喜欢它。 — 洗发水 — 牙膏 — 快餐 — 化妆品 — 咖啡 — 药品 — 奶粉 — 香烟 — 香皂 — 饼干 广东美涂士化工集团 市场发展部 培训课程 / 促销概念和实践 * 为什么喜欢的一些共同因素 有趣的 有奖品 容易理解和参与 有趣的信息 好的价值 产品供不应求（增加销量） 有意义的（提高品牌资产） 广东美涂士化工集团 市场发展部 培训课程 / 促销概念和实践 * MDS促销体系 包装 动员会议 兑奖点 灯箱 印刷品 礼品 促销海报 促销广告 MDS促销 广东美涂士化工集团 市场发展部 培训课程 / 促销概念和实践 * 我们的促销所创造的就业机会 包装 制版商、造纸厂、纸箱厂、油墨供应商、封箱胶供应商 制罐厂等等。 礼品 礼品公司 电视广告 广告公司、创意工作室、监制、审查 海报 印刷、公证人 会议 酒店 * 另一个观点 总的促销费用及效果分析 管理层用至少20%的时间在促销和有关事宜上。 广东美涂士化工集团 市场发展部 培训课程 / 促销概念和实践 * 在市场组合中促销的作用 产品、包装、广告和价格是形成所有消费品牌的要素。虽然公司总部和各片区可有个别的意见，但这些都是总部主要的职责。 品牌的体现和促销对美涂士这种非冲动性购买的品牌也是很重要的，这是市场部和销售部的职责范围。 渠道、价格、促销是销售部所需面对的最大挑战。 价格策略和决定由销售部结合市场部的意见而决定。 在对消费者和经销商有清楚理解的基础上，市场部对促销推广起到领导的作用。 广东美涂士化工集团 市场发展部 培训课程 / 促销概念和实践 * 美涂士的促销“5颗星”原则 1. 战略原则： 分析你的业务 了解你的竞争对手 了解你们消费者的购买心理 测定成功的主要变量 广东美涂士化工集团 市场发展部 培训课程 / 促销概念和实践 * 美涂士的促销“5颗星”原则 2. 建立品牌形象： 回顾品牌历史 认知你所想建立的品牌资产（如：这个品牌的个性，品牌在人们心目中的地位）。对美涂士来说： “选择美涂士使我能从生活中得到更多的美的感受，因为他能满足我对缤纷色彩的渴望，他也是我追求时尚完美、突出自我品味的体验” 以下是品牌价值的3个规则： 任何促销不能与品牌冲突或制约品牌资产 促销至少要与品牌形象保持一致 促销最好能为品牌资产作应有的贡献 广东美涂士化工集团 市场发展部 培训课程 / 促销概念和实践 * 美涂士的促销“5颗星”原则 3. 大创意： 促销应建立在对消费者内在需要有充分了解的基础上（如：油工喜欢钱、促销礼品，主家偏重质量、服务）