汽车销售流程管理资料教材.pptVIP

什么是标准化销售? 请根据您自己的经历和体会， 来给标准化和销售下一个定义。 标准销售-流程链 了解顾客的需求 ↓ 满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客_朋友 我们为什么需要标准销售流程? 不再有很烂的车 ↓ 顾客有更多的选择 ↓ 买方市场 ↓ 顾客期望值提高 客源开发种类 第一印象的重要性 接待礼仪 仪容仪表 职业礼仪 问候的目的 顾客的担心 沟通中的表达方式 顾客行为类型分析 冰山理论 提问的方式 封闭式问题 开放式问题 封闭式问题 开放式问题 怎样问出客户需求 六方位介绍法 FBI 配备 （Feature） 好处 （Benefit） 冲击 （Impact） 顾客购买动机分析 试乘/试驾的目标 进一步提高顾客对产品的信心 让顾客在感情上获得对汽车的拥有权 车辆的准备 车辆文件 车辆保养与检测 车辆清洁 音响、收音机的设定 试乘试驾前 向顾客做概述 询问顾客是否愿意亲自驾驶 复印顾客的驾驶执照 请顾客签订保证书 确认试乘路线 向顾客解释车辆仪表板的功能 试乘试驾中 首先由销售顾问驾驶 行驶一段距离后，将发动机熄火 帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 顾客在熟悉车辆时，保持沉默 在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能和优点 试乘试驾后 询问顾客是否喜欢（“这就是您想要的车吗？”） 回展厅的路上，带顾客参观售后服务部门 寻求与顾客的共识 正确的态度和原则 避